La compañía, controlada por el Grupo Solari-Del Río, cuenta con un experimentado y afiatado equipo para cumplir con el ambicioso plan de inversiones contemplado para 2007-2010, de US$1.400 millones, y con el que doblará su actual superficie de ventas.
A los ejecutivos de Falabella les gusta definir su compañía como un jugador regional. El concepto, que coloquialmente suena a la aspiración de un futbolista amateur que con empeño rompe redes para salir de provincia, implica responsabilidades napoleónicas para el principal operador del retail local. Falabella no es un jugador cualquiera ni improvisa apuestas. Antes de ubicar sus fichas en la mesa, analiza con detención sus posibilidades.
La semana pasada mostró sus cartas para el periodo 2007-2010, anunciando una inversión de US$1.400 millones para potenciar sus operaciones en Chile, Perú, Argentina y Colombia. La compañía, controlada por el Grupo Solari-Del Río, cerró 2006 con un total de 144 tiendas, cifra que espera elevar a 279 de acuerdo al ambicioso plan. El equipo encargado de cumplir esta misión, encabezado por el vicepresidente ejecutivo Juan Cúneo, tiene claro qué rol le corresponde a cada uno.
En la Trinchera
Cercanos a la empresa destacan como una de sus principales virtudes la forma cómo prepara a sus equipos. Antes de entrar a los hogares con sus productos, se preocupa de tener ordenada su casa. Por eso, cuando se registran cambios o movimientos, generalmente revisa en sus propias filas para escoger reemplazantes. De hecho, cuando alguien se va, ya hay tres o cuatro ejecutivos para asumir el puesto, Falabella es como una universidad, comentó un ejecutivo
Juan Benavides, gerente general corporativo, se desempeñó en el Banco Sud Americano, Inversiones Pathfinder y Anagra antes de su llegada a la compañía en 1994. Durante 10 años, Benavides, ingeniero comercial de la UC, trabajó como gerente general de CMR, donde implementó el plan de retail financiero. Tras la partida de Pablo Turner a Paris, saltó a su actual cargo. Fanático de las películas de Jack Nicholson y Al Pacino, sus cercanos destacan su gran rigurosidad y exigencia. Heredero del estilo de Cúneo, mantiene un trato cordial con los empleados, sin tonos ceremoniales. La semana pasada, en la reunión con inversionistas donde detalló el plan de expansión, con su habitual humor, Benavides reconoció que claramente Ripley y Paris nos ganan en metros cuadrados y estamos terceros en cuanto a superficie, sin embargo, seguimos liderando en ventas. Eso significa que para expandirse se requiere una buena propuesta capaz de marcar diferencias.
Los metros cuadrados no son una nimiedad cuando se les saca provecho. Benavides los tiene contadísimos: con las aperturas contempladas, sumando los cuatro países, saltarán de 954.000 a 1.990.000, es decir, se duplicarán al 2010.
En nuestro país, Falabella abrirá cuatro multitiendas este año, tres de ellas en comunas periféricas como El Bosque, San Bernardo y Melipilla. Juan Pablo Montero, gerente general corporativo de Tiendas por Departamento, guiará la operación para penetrar en los segmentos C2 y C3. En una empresa que se caracteriza por el bajo perfil de sus ejecutivos, Montero es uno de lo que menos figuración ha tenido, pese a ser uno de los artífices del progreso en coordinación y obtención de sinergias entre los locales de la cadena, así como el desarrollo de marcas exclusivas en todos los países. ÒEs cierto que maneja un bajo perfil, pero dentro de la empresa se le reconoce su carácter jovial. Además está todo el día prendido, siempre aportando ideas y evaluando nuevos proyectos. Le sirvió mucho la experiencia que acumuló en los años que estuvo como gerente de Retail en Chile, cuenta un colaborador.
Montero ha trabajado estrechamente con Juan Guillermo Espinosa, gerente de Planificación y Desarrollo, quien, en el reciente encuentro con inversionistas, expuso los avances que la División de Tiendas por Departamento tuvo en 2006. En esa ocasión, Espinosa valoró los beneficios de la implementación de formato power center (Falabella, Sodimac, Tottus), al entregar la gran ventaja de integrar los servicios bajo un mismo techo y repercute positivamente en materia de eficiencia. En 2007, sólo en tiendas por departamento, abrirán, aparte de las cuatro en Chile, otras cuatro en Perú, dos en Colombia y una en Argentina.
Agustín Solari Alvarez, flamante gerente de Retail, tendrá un rol decisivo en la explotación de estos negocios. Hijo de Bernardo Solari (sobrino de Reinaldo, presidente de la compañía), lleva 15 años trabajando en la cadena. Economista de la U. de Chile y poseedor de un MBA en Estados Unidos, Tito, como le dicen en la compañía, se desempeñó durante seis años como gerente regional de la Zona Norte. En 1999 asumió como gerente comercial, cargo que ocupó hasta mediados de febrero, cuando, tras la partida de Andrés Eyzaguirre a D&S, lo confirmaron en su nuevo puesto. Perseverante y aplicado, es uno de los que maneja el secreto para tener mayores ventas por metro cuadrado y por persona, factor esencial para la misión expansiva. Su laboratoriÓ fue la profesionalización de los locales nortinos en la era Turner.
Homecenter y Supermercados
Sandro Solari es el único hijo de Reinaldo que se mantiene en Falabella. Los años a cargo de la operación de Sodimac en Chile le ayudaron a no marearse con todo el trabajo que se le vino encima al reemplazar a Guillermo Agüero en la gerencia general corporativa de la cadena ferretera. Sandro, quien tiene un posgrado en el MIT, se ha movido como pez en el agua y eso que su estreno no tuvo pausa. En 2006 inauguraron 10 locales en Chile, uno en Perú (Atocongo) y uno en Colombia (Medellín), aumentando 13% sus ingresos. Este año el ritmo será similar: cinco en Chile, tres en Perú, uno en Argentina y cinco en Colombia.
Ante los inversionistas, Juan Guillermo Espinosa -uno de los genios pensantes de la cadena- resaltó que el mercado ferretero nacional ofrece grandes oportunidades de penetración, debido a que Sodimac lidera el sector con 24%, lo que refleja el espacio de crecimiento existente. En Argentina, donde Easy de Cencosud lidera hoy sin contrapeso, esperan obtener el 10% del mercado a 2010. El acuerdo inmobiliario con Carrefour nos da una buena opción para ubicación prime en Buenos Aires y otras ciudades, explicó Espinosa.
En el área supermercadista, donde participa con Tottus y San Francisco, abrirá siete locales en Chile y tres en Perú. Por ahora está descartado el ingreso en Argentina y Colombia. La compañía escogió a dos conocedores de la industria para encabezar el proceso iniciado en 2004: Francisco Leyton y Marcelo Fernandino. El primero, vicepresidente ejecutivo de Supermercados, pertenece a la familia fundadora de San Francisco, mientras que el segundo, gerente de Tottus Chile, trabajó durante seis años en D&S. La última transferencia fue polémica, pues D&S llevó el caso a juicio al estimar que Fernandino haría uso de información privilegiada. Ganó Fernandino y se cerró el capítulo.
La división aumentó 27,6% sus ingresos en 2006, alcanzando los US$347 millones. Según estimaciones de la empresa, subió su participación a 7,2% en el mercado nacional, gracias la inauguración de cinco locales, con lo que se acerca a la meta de 10% fijada para 2009.
Retail Financiero
Falabella cerró 2006 con más de 5 millones de tarjetas CMR activas en los cuatro países. Michel Awad, gerente general de Retail Financiero, es el hombre que ha consolidado el plástico. Sólo en Chile hay 2,6 millones tarjetas vigentes. Además, Awad consiguió elevar los créditos por US$1.033 millones de 2005 a US$1.142 millones. Antes de llegar a la compañía, Awad pasó por las gerencias de Banco Osorno, CorpBanca y Atlas. Hasta 2004 fue gerente de Banco Falabella, entidad que, bajo su administración, se convirtió en una de las más rentables de la plaza.
Juan Enrique Vilajuana, su sucesor en el banco, tomó el relevo con éxito. El ex gerente de la Banca Personas del ABN AMRO Bank ha pulido la joya financiera. El año pasado se ubicó en primer lugar de rentabilidad con 34,6%, superando al Banco de Chile (30,5%) y Santander (29,8%). En el mercado explican este buen rendimiento por el acierto de estar concentrados en el consumo, donde los spreads son mayores que las colocaciones comerciales. Con 72 sucursales, tiene una participación total de mercado de 0,8%, encima de Ripley (0,4%) y Paris (0,3%), y en su nicho de consumo supera 5%. Vilajuana tiene como meta crecer en Banca de Personas. Para ello, este año está contemplado la apertura entre 15 y 20 nuevas sucursales.
Los Negocios de la Nueva Generación
Reinaldo Solari encabeza Falabella. Juan Cúneo ocupa la vicepresidencia y el resto del directorio está compuesto por José Luis del Río, Alfredo Moreno, Carlos Heller Solari, Juan Carlos Cortés Solari, María Cecilia Karlezi Solari, Sergio Cardone Solari y Hernán Büchi.
Cardone es sobrino de Reinaldo y primo de Cúneo. Tiene una gran cercanía con ambos, especialmente con el primero, incluso siendo socios en otros negocios, como la Constructora Enaco o Handeman Mining.
Heller, Cortés y Karlezi pertenecen a la siguiente generación. Son hijos de Liliana, María Luisa y Teresa, respectivamente, las tres hermanas que, tras la muerte de su madre Eliana Falabella en 1998, recibieron una herencia que incluyó el 60% de Falabella, repartida en partes iguales. A partir 2003, las hermanas Solari, cada una por su lado, han tomado nuevos caminos, endosando la dirección a sus hijos.
Heller es ingeniero agrónomo y además dirige, junto a Gonzalo Rojas, a Bethia, holding que participa en diferentes áreas de negocios, como transporte (Sotaser), alimentos (Víalat-Parmalat), sanitaria (Aguas Nuevas), vitivinícola (Viña Indómita), inmobiliaria (Titanium), agrícola (Ancalí), financiera (Sinergie) e hípica (Club Hípico).
Cortés también maneja otro holding: Corso. Este conglomerado interviene en el negocio pesquero (Pesquera Itata), inmobiliario (Almagro) y sanitario (Aguas Nuevas). En tanto, Karlezi junto a su madre montaron el Vivero San Sebastián y Jardín San Francisco.
No Hay Nuevos Aterrizajes
Una pregunta recurrente es cuándo Falabella llegará a un quinto país. Por el mismo afán de consolidarse como un jugador regional, que se une a una cierta saturación del mercado local, algunos creen que la compañía avisará de un día para otro sobre un nuevo aterrizaje en tierras foráneas.
Consultado por inversionistas sobre la posibilidad de aterrizar en otro país, Juan Benavides explicó que mercados como Brasil o México no son fáciles. Hay operadores muy relevantes, por lo que se necesita una gran inversión. Por ahora estamos focalizados donde estamos.
Claro y categórico. En la misma reunión, Benavides señaló que la mayor dificultad para seguir creciendo en los países donde ya están presentes es encontrar ubicaciones interesantes.
© Diario ESTRATEGIA.
A los ejecutivos de Falabella les gusta definir su compañía como un jugador regional. El concepto, que coloquialmente suena a la aspiración de un futbolista amateur que con empeño rompe redes para salir de provincia, implica responsabilidades napoleónicas para el principal operador del retail local. Falabella no es un jugador cualquiera ni improvisa apuestas. Antes de ubicar sus fichas en la mesa, analiza con detención sus posibilidades.
La semana pasada mostró sus cartas para el periodo 2007-2010, anunciando una inversión de US$1.400 millones para potenciar sus operaciones en Chile, Perú, Argentina y Colombia. La compañía, controlada por el Grupo Solari-Del Río, cerró 2006 con un total de 144 tiendas, cifra que espera elevar a 279 de acuerdo al ambicioso plan. El equipo encargado de cumplir esta misión, encabezado por el vicepresidente ejecutivo Juan Cúneo, tiene claro qué rol le corresponde a cada uno.
En la Trinchera
Cercanos a la empresa destacan como una de sus principales virtudes la forma cómo prepara a sus equipos. Antes de entrar a los hogares con sus productos, se preocupa de tener ordenada su casa. Por eso, cuando se registran cambios o movimientos, generalmente revisa en sus propias filas para escoger reemplazantes. De hecho, cuando alguien se va, ya hay tres o cuatro ejecutivos para asumir el puesto, Falabella es como una universidad, comentó un ejecutivo
Juan Benavides, gerente general corporativo, se desempeñó en el Banco Sud Americano, Inversiones Pathfinder y Anagra antes de su llegada a la compañía en 1994. Durante 10 años, Benavides, ingeniero comercial de la UC, trabajó como gerente general de CMR, donde implementó el plan de retail financiero. Tras la partida de Pablo Turner a Paris, saltó a su actual cargo. Fanático de las películas de Jack Nicholson y Al Pacino, sus cercanos destacan su gran rigurosidad y exigencia. Heredero del estilo de Cúneo, mantiene un trato cordial con los empleados, sin tonos ceremoniales. La semana pasada, en la reunión con inversionistas donde detalló el plan de expansión, con su habitual humor, Benavides reconoció que claramente Ripley y Paris nos ganan en metros cuadrados y estamos terceros en cuanto a superficie, sin embargo, seguimos liderando en ventas. Eso significa que para expandirse se requiere una buena propuesta capaz de marcar diferencias.
Los metros cuadrados no son una nimiedad cuando se les saca provecho. Benavides los tiene contadísimos: con las aperturas contempladas, sumando los cuatro países, saltarán de 954.000 a 1.990.000, es decir, se duplicarán al 2010.
En nuestro país, Falabella abrirá cuatro multitiendas este año, tres de ellas en comunas periféricas como El Bosque, San Bernardo y Melipilla. Juan Pablo Montero, gerente general corporativo de Tiendas por Departamento, guiará la operación para penetrar en los segmentos C2 y C3. En una empresa que se caracteriza por el bajo perfil de sus ejecutivos, Montero es uno de lo que menos figuración ha tenido, pese a ser uno de los artífices del progreso en coordinación y obtención de sinergias entre los locales de la cadena, así como el desarrollo de marcas exclusivas en todos los países. ÒEs cierto que maneja un bajo perfil, pero dentro de la empresa se le reconoce su carácter jovial. Además está todo el día prendido, siempre aportando ideas y evaluando nuevos proyectos. Le sirvió mucho la experiencia que acumuló en los años que estuvo como gerente de Retail en Chile, cuenta un colaborador.
Montero ha trabajado estrechamente con Juan Guillermo Espinosa, gerente de Planificación y Desarrollo, quien, en el reciente encuentro con inversionistas, expuso los avances que la División de Tiendas por Departamento tuvo en 2006. En esa ocasión, Espinosa valoró los beneficios de la implementación de formato power center (Falabella, Sodimac, Tottus), al entregar la gran ventaja de integrar los servicios bajo un mismo techo y repercute positivamente en materia de eficiencia. En 2007, sólo en tiendas por departamento, abrirán, aparte de las cuatro en Chile, otras cuatro en Perú, dos en Colombia y una en Argentina.
Agustín Solari Alvarez, flamante gerente de Retail, tendrá un rol decisivo en la explotación de estos negocios. Hijo de Bernardo Solari (sobrino de Reinaldo, presidente de la compañía), lleva 15 años trabajando en la cadena. Economista de la U. de Chile y poseedor de un MBA en Estados Unidos, Tito, como le dicen en la compañía, se desempeñó durante seis años como gerente regional de la Zona Norte. En 1999 asumió como gerente comercial, cargo que ocupó hasta mediados de febrero, cuando, tras la partida de Andrés Eyzaguirre a D&S, lo confirmaron en su nuevo puesto. Perseverante y aplicado, es uno de los que maneja el secreto para tener mayores ventas por metro cuadrado y por persona, factor esencial para la misión expansiva. Su laboratoriÓ fue la profesionalización de los locales nortinos en la era Turner.
Homecenter y Supermercados
Sandro Solari es el único hijo de Reinaldo que se mantiene en Falabella. Los años a cargo de la operación de Sodimac en Chile le ayudaron a no marearse con todo el trabajo que se le vino encima al reemplazar a Guillermo Agüero en la gerencia general corporativa de la cadena ferretera. Sandro, quien tiene un posgrado en el MIT, se ha movido como pez en el agua y eso que su estreno no tuvo pausa. En 2006 inauguraron 10 locales en Chile, uno en Perú (Atocongo) y uno en Colombia (Medellín), aumentando 13% sus ingresos. Este año el ritmo será similar: cinco en Chile, tres en Perú, uno en Argentina y cinco en Colombia.
Ante los inversionistas, Juan Guillermo Espinosa -uno de los genios pensantes de la cadena- resaltó que el mercado ferretero nacional ofrece grandes oportunidades de penetración, debido a que Sodimac lidera el sector con 24%, lo que refleja el espacio de crecimiento existente. En Argentina, donde Easy de Cencosud lidera hoy sin contrapeso, esperan obtener el 10% del mercado a 2010. El acuerdo inmobiliario con Carrefour nos da una buena opción para ubicación prime en Buenos Aires y otras ciudades, explicó Espinosa.
En el área supermercadista, donde participa con Tottus y San Francisco, abrirá siete locales en Chile y tres en Perú. Por ahora está descartado el ingreso en Argentina y Colombia. La compañía escogió a dos conocedores de la industria para encabezar el proceso iniciado en 2004: Francisco Leyton y Marcelo Fernandino. El primero, vicepresidente ejecutivo de Supermercados, pertenece a la familia fundadora de San Francisco, mientras que el segundo, gerente de Tottus Chile, trabajó durante seis años en D&S. La última transferencia fue polémica, pues D&S llevó el caso a juicio al estimar que Fernandino haría uso de información privilegiada. Ganó Fernandino y se cerró el capítulo.
La división aumentó 27,6% sus ingresos en 2006, alcanzando los US$347 millones. Según estimaciones de la empresa, subió su participación a 7,2% en el mercado nacional, gracias la inauguración de cinco locales, con lo que se acerca a la meta de 10% fijada para 2009.
Retail Financiero
Falabella cerró 2006 con más de 5 millones de tarjetas CMR activas en los cuatro países. Michel Awad, gerente general de Retail Financiero, es el hombre que ha consolidado el plástico. Sólo en Chile hay 2,6 millones tarjetas vigentes. Además, Awad consiguió elevar los créditos por US$1.033 millones de 2005 a US$1.142 millones. Antes de llegar a la compañía, Awad pasó por las gerencias de Banco Osorno, CorpBanca y Atlas. Hasta 2004 fue gerente de Banco Falabella, entidad que, bajo su administración, se convirtió en una de las más rentables de la plaza.
Juan Enrique Vilajuana, su sucesor en el banco, tomó el relevo con éxito. El ex gerente de la Banca Personas del ABN AMRO Bank ha pulido la joya financiera. El año pasado se ubicó en primer lugar de rentabilidad con 34,6%, superando al Banco de Chile (30,5%) y Santander (29,8%). En el mercado explican este buen rendimiento por el acierto de estar concentrados en el consumo, donde los spreads son mayores que las colocaciones comerciales. Con 72 sucursales, tiene una participación total de mercado de 0,8%, encima de Ripley (0,4%) y Paris (0,3%), y en su nicho de consumo supera 5%. Vilajuana tiene como meta crecer en Banca de Personas. Para ello, este año está contemplado la apertura entre 15 y 20 nuevas sucursales.
Los Negocios de la Nueva Generación
Reinaldo Solari encabeza Falabella. Juan Cúneo ocupa la vicepresidencia y el resto del directorio está compuesto por José Luis del Río, Alfredo Moreno, Carlos Heller Solari, Juan Carlos Cortés Solari, María Cecilia Karlezi Solari, Sergio Cardone Solari y Hernán Büchi.
Cardone es sobrino de Reinaldo y primo de Cúneo. Tiene una gran cercanía con ambos, especialmente con el primero, incluso siendo socios en otros negocios, como la Constructora Enaco o Handeman Mining.
Heller, Cortés y Karlezi pertenecen a la siguiente generación. Son hijos de Liliana, María Luisa y Teresa, respectivamente, las tres hermanas que, tras la muerte de su madre Eliana Falabella en 1998, recibieron una herencia que incluyó el 60% de Falabella, repartida en partes iguales. A partir 2003, las hermanas Solari, cada una por su lado, han tomado nuevos caminos, endosando la dirección a sus hijos.
Heller es ingeniero agrónomo y además dirige, junto a Gonzalo Rojas, a Bethia, holding que participa en diferentes áreas de negocios, como transporte (Sotaser), alimentos (Víalat-Parmalat), sanitaria (Aguas Nuevas), vitivinícola (Viña Indómita), inmobiliaria (Titanium), agrícola (Ancalí), financiera (Sinergie) e hípica (Club Hípico).
Cortés también maneja otro holding: Corso. Este conglomerado interviene en el negocio pesquero (Pesquera Itata), inmobiliario (Almagro) y sanitario (Aguas Nuevas). En tanto, Karlezi junto a su madre montaron el Vivero San Sebastián y Jardín San Francisco.
No Hay Nuevos Aterrizajes
Una pregunta recurrente es cuándo Falabella llegará a un quinto país. Por el mismo afán de consolidarse como un jugador regional, que se une a una cierta saturación del mercado local, algunos creen que la compañía avisará de un día para otro sobre un nuevo aterrizaje en tierras foráneas.
Consultado por inversionistas sobre la posibilidad de aterrizar en otro país, Juan Benavides explicó que mercados como Brasil o México no son fáciles. Hay operadores muy relevantes, por lo que se necesita una gran inversión. Por ahora estamos focalizados donde estamos.
Claro y categórico. En la misma reunión, Benavides señaló que la mayor dificultad para seguir creciendo en los países donde ya están presentes es encontrar ubicaciones interesantes.
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