Alejandro Rosemblatt : FASA y el desafío de un cuarto país

Reacio a dar entrevistas, porque le gusta dedicar el 100% del tiempo a revisar los números y crecimiento de la compañía, el vicepresidente ejecutivo de Fasa, Alejandro Rosemblatt es optimista del nuevo escenario en que se mueve Fasa y los mercados donde podría llegar.

F ue sólo un resfrío. Así podría definirse el mal momento que Farmacias Ahumada –ligada a la familia Codner y a Falabella– vivió hace doce meses, cuando por el mal resultado que les aportaba su operación en Brasil, la compañía evidenció pérdidas por $ 3.419 millones.

Pero eso ha quedado atrás. Y tal como lo señala el vicepresidente ejecutivo de la compañía, Alejandro Rosemblatt, ese error detectado a tiempo, les sirvió para comprender mejor las sensibilidades del medioambiente y hoy, a un año de aquel episodio, no sólo mostrar beneficios consolidados por $ 7.051 millones, sino también entrar con fuerza al mercado mexicano, donde hoy cuentan con 580 locales y un plan de duplicar su cobertura en cinco años y superar su 4% de dicho mercado.

Además de tener todas las fichas puestas en el mercado azteca, el ejecutivo debe dividir sus esfuerzos y viajes, en monitorear el complejo mercado chileno, “el más competitivo de Latinoamérica” como comenta Rosemblatt, y a Perú, donde esperan, en diez años más, desarrollarlo al nivel que cuenta hoy nuestro país.

Para ello han iniciado un plan de crecimiento agresivo, con casi 80 tiendas por abrir en México, pero a la vez de búsqueda de eficiencia en todos sus mercados, para en un futuro no lejano, comenzar con apertura de locales en un cuarto y hasta un quinto país, los cuales están siendo monitoreados de cerca por esta cadena.

-Cuando están inmersos en un plan de expansión en tres países, ¿se puede mirar un cuarto país?

-La respuesta es sí. Nosotros tenemos una vocación de tener una compañía internacional; una compañía que esté en más de los tres mercados donde tenemos presencia hoy. Todo esto es una pregunta de balance y de tiempos; de si el momento es el adecuado y si se presentan las oportunidades. Estamos mirando permanentemente los otros mercados donde no estamos.

Hoy la compañía mira algunos países, pero la actividad en ese aspecto será mayor en el futuro que en estos años en que hemos estado enfocados en ordenarnos hacia adentro.

-Pero Argentina y Colombia siguen siendo los más apetecidos, ¿no?

-Lo que Fasa mira es una combinación entre tamaño y estructura del mercado. Hay mercados como Argentina que son grandes, pero cuya estructura es difícil para plantear una entrada rentable.

Hay otros de menor tamaño, como Colombia o Ecuador, que pueden ser interesantes, pero al mismo tiempo hay un tema de tiempos para desarrollar esas plazas. Lo que buscamos es que dicho país nos dé crecimiento por muchos años, independiente de su volumen.

-¿Por qué Argentina es complicado?

-Porque el consumidor no paga de su bolsillo los medicamentos. No paga porque están auspiciados por las obras sociales de los sindicatos, entonces lo que hay es una negociación entre los sindicatos y las cadenas de farmacias. Y a nosotros nos gustan los mercados donde el consumidor va con su propia billetera a comprar y donde podamos replicar el modelo que tenemos. Ojalá cambie esa estructura, pero queda suficiente mundo todavía para Farmacias Ahumada.

-Y cuando miran otros países, ¿no aprovechan donde ya esté Falabella y aplican sinergias con la cartera de clientes o plataforma tecnológica?

-Nosotros no aprovechamos mucho la estructura de Falabella. Lo que sí te ayuda es que si un operador como Falabella fue a Colombia, es porque hizo un análisis del mercado y consideró que las condiciones son suficientemente atractivas para invertir. En ese sentido uno puede decir que “nos hicieron la pega”. Pero cuando analizas entrar a ese mercado dices “¿son iguales ambos negocios? Ellos son tienda por departamento y nosotros farmacia” y ahí cambia la cosa.

-Pero es un beneficio tener acceso a clientes con crédito, como en Colombia.

-Pero en esta industria las tarjetas son irrelevantes. Mientras en las tiendas por departamento el 70% de las ventas son con tarjeta, en farmacias apenas entre un 10% a un 15%.

-La mayoría de los supermercados o grandes tiendas miran modelos similares en el mundo. ¿A quién mira Farmacias Ahumada?

-Farmacias de este tipo en Latinoamérica no hay. Hay pruebas de esto, como Farmacity (Argentina) que abrió algunas sucursales en Bogotá o el mismo Doctor Simi, que ha hecho intentos en varios países. Pero son operaciones de investigación y desarrollo. Una puesta de bandera. Nosotros tenemos 6.500 personas trabajando en México. Eso es una operación de verdad.

Si tú ves el mundo, esta es una industria bastante local, pero hay dos ejemplos que sí existen y ambos en Europa. Uno es Alliance Boots, el cual es un poco distinto al nuestro porque ellos tienen el 95% de sus ventas en Inglaterra. El otro jugador es Watson’s que tiene locales en Europa y Asia.

-Es decir que no tienen de dónde ver para replicar lo bueno en Latinoamérica.

-Nosotros tenemos como ejemplo los buenos jugadores en el país donde operan. Y como administramos una operación en varios mercados, en ese caso siempre miramos el modelo que tanto Falabella como Cencosud aplican. Pero a la larga es bueno ser pioneros en esta cosa, ya que si uno logra generar una ventaja en estos países y lograr bajar los gastos e ir aumentando la eficiencia con varias operaciones, comprando mejor, buscando productos exclusivos; te va a dar una ventaja que podrá impulsar tu negocio mucho para adelante sin necesidad de mirar a otro actor.

-¿Qué es más complicado, armar un equipo para empezar en un nuevo país o hacer lo contrario y cerrar un mercado, como el caso de Brasil?

-Abrir un país nuevo es suficientemente complicado, porque hay que armar una presencia no sólo de ejecutivos, sino también de recursos humanos, que es una estructura monumental, a lo cual se suma una complejidad de sistemas enorme. Pero indudablemente que reconocer un fracaso es la cosa más difícil del mundo. Y cuando uno dice, llevamos 5 años en Brasil y aunque estamos convencidos de que somos muy buenos operadores y que somos muy profesionales, y que la situación no se va a dar vuelta, es lejos más difícil.

Pero eso es lo que nos diferencia. Hay muchas empresas que no hacen eso y hace una tremenda diferencia poder decir hasta aquí no más llego, porque nuestros inversionistas saben que todo el mundo ha hecho buenos y malos negocios. El que diga que hace sólo buenos negocios o está mintiendo o lleva poco tiempo en esta cuestión.



La buena salud de Fasa
Con utilidades por $ 7.051 millones y un plan de inversión para 2007 de US$ 50 millones, Farmacias Ahumada cerró 2006 no sólo mirando con alivio haber dejado atrás un año derechamente malo como lo fue 2005, sino pensando en cómo rentabilizar los frutos de la reorganización y de otros negocios hechos en este transcurso, como la compra de Laboratorios Volta y la fusión con Farmalider.

-¿Cuál es el posicionamiento que quieren alcanzar, en Chile, considerando el crecimiento del mercado y la inclusión de Farmalider?

-A mi no me gusta hablar de ventas totales. Uno puede medir el mercado de la manera que quiera para comodidad de uno. El test de esta industria es cuánto están creciendo tus ventas y cuánto está creciendo el mercado en general. El mercado en general no es muy distinto de cómo se comporta la economía, quizás crece un poco más rápido, a un 6% u 8% durante 2007, pero nosotros, si se toma sólo la inclusión de los locales de Farmalider a Farmacias Ahumada, ya representa un 15% de crecimiento en ventas solamente por incorporar esos locales con la venta que traían ellos. Si a ello le sumas la tasa de crecimiento en Chile de Farmacias Ahumada del 10%, la verdad es que es fácil proyectar un crecimiento más allá del 20% para Chile.

-¿Pero en participación de mercado queda 27% de Fasa más 4% de Farmalider?

-Depende de cómo tú lo midas. Eso es cuando hablas de medicamentos, pero cuando te refieres a cuidado personal, que es toda la parte de la sala de ventas, ahí tenemos el 10% del mercado, por lo cual queda mucho por crecer en los locales.

Es importante decir que la compañía compite en una industria que es mucho más allá que la industria de los medicamentos. En ese sentido estamos tratando de penetrar más ese tipo de mercados. Ahora, si nos quieres medir en la participación en la industria de los medicamentos, es fácil ese cálculo de 27% + 4%.
“Es de una probabilidad bajísima que compremos Salcobrand”

Las tres principales cadenas farmacéuticas que operan en Chile, Farmacias Ahumada, Cruz Verde y Salcobrand concentran más del 90% del mercado, por lo cual todo movimiento que ellas hagan está siempre bajo el escrutinio de los organismos fiscalizadores.

Conciente de ello, Rosemblatt asegura que en Chile efectivamente hay concentración, pero que esa condición para nada perjudica al consumidor. “Los hechos son que los precios de los medicamentos en Chile son los más bajos de Latinoamérica. ¡Comprobado! Y no solamente los más bajos, sino que han venido bajando permanentemente en comparación con otros mercados. Eso te demuestra la competitividad de esta industria. Además no hay barreras de entradas, D&S quiso poner su farmacia y así lo hizo. El Doctor Simi quiso entrar al mercado y entró. ¿Quién sale perjudicado? Nadie, porque el consumidor se ha visto beneficiado de manera brutal”, comenta Rosemblatt, mientras toma como ejemplo la llamada guerra de precios que se inició hace tres años y que, indirectamente, los involucra esta vez con Cruz Verde por una publicidad hecha por esta última cadena.

“Es una publicidad absolutamente mañosa porque es fácil elegir 20 productos, luego bajarlos de precio, hacer una encuesta y luego sacarlos en el diario; pero el consumidor sabe dónde es más barato, por lo cual estamos tranquilos. Me es irrelevante que Cruz Verde se compare con nosotros porque al final nos beneficia; siempre es bueno que nos hagan publicidad gratis”, ironiza el ejecutivo de Fasa.
Dentro de esta alta competencia entre los tres rivales de esta industria, que mueve más US$ 1.200 millones por año, un tema que ronda a la cadena es su participación en la compra de Salcobrand. Según Rosemblatt ello no ocurrirá, aunque sí evaluaron la oferta presentada para hacerse del 75% de su competidor.
“Nosotros miramos todas las oportunidades que nos ofrecen porque para eso nos pagan. En ese sentido Salcobrand no es muy distinto. Lo que sí te digo es que es de una probabilidad bajísima que compremos Salcobrand”.
Junto con descartar que la compañía que él lidera se haga de los activos de Salcobrand, Rosemblatt también rechaza que estén inmersos en un plan de integración vertical tras la compra de Laboratorios Volta, ya que responde a una estrategia para conseguir mejores precios en medicamentos genéricos, en especial en el segmento institucional. “Nosotros no estamos integrados verticalmente. No queremos transformarnos en competidores de nuestros proveedores. Eso es lo peor que te puede pasar y no lo haremos nunca”, dijo el vicepresidente de Farmacias Ahumada.


Emilio Maldonado Q.