"Si estoy enfermo, antes. Y si me falla la cabeza, al tiro". Concentración: "¡Pero es que somos chicos al lado de Argentina y de otros países!"Y su sueño: "Llevar el retail integrado a nivel regional".
Por José Tomás Santa María
Reinaldo Solari Magnasco no para. Ni siquiera desacelera un poco. A sus 80 años el presidente de Falabella pasa gran parte de sus fines de semana invernales, esquiando en El Colorado e incluso reclama porque después del 18 de septiembre los andariveles cerraron si quedaba nieve.
"Aunque -dice justificándose- voy menos que antes, ahora esquío tres o cuatro horas seguidas y estoy listo".Esto es sólo un paréntesis que lo mantiene en forma, porque no falta a reunión de directorio ni se pierde inauguración de nuevo local. Sin ir más lejos, hoy está en Antofagasta cortando la cinta denuevos Falabella y Tottus en el Mall Plaza. Y es una de varias que ha cortado el 2006, tanto en Chile -35 Falabella, 55 Sodimac y 13 Tottus en total- como en el extranjero, donde ya suman 16 Falabella y 12 Sodimac.
Pero hacerlo en el norte, no es cualquier cosa para Solari: "Nuestra familia esta muy ligada al norte, fue la tierra que acogió a nuestros padres, por lo que contribuir a su desarrollo siempre ha sido retribuir en parte a lo que nos ha dado", cuenta emotivo.
Con el actual tamaño de los grupos del retail, cuando han incursionado en casi todos los negocios,
¿cree hay espacio para seguir creciendo en Chile?
El desarrollo de nuestra economía y el mejor estándar de vida de los chilenos, ha generado un fuerte crecimiento de los mercados de retail. Los sectores medios y medios bajos están emergiendo a una mejor calidad de vida y convirtiéndose en una base de clientes importante. Cada vez los clientes están más sofisticados y exigentes, requiriendo nuevos formatos y mejor servicio. Esto hace que exista mucho espacio para crecer, sobre todo en alimentos.
¿Cuáles son sus próximos pasos?
Este año ha sido de concreción de diversos proyectos. Hemos inaugurado 14 tiendas en todos los países donde operamos. La próxima semana estaremos abriendo un Saga Falabella en Lima y luego será el turno de nuestro primer Falabella en Colombia. Tenemos varios proyectos para seguirnos expandiendo en Latinoamérica, donde tenemos presencia, y estamos estudiando entrar a otros más.
¿Cuál es su sueño para Falabella?
Llevar el retail integrado a nivel regional. Ser hoy los primeros, nos obliga a ser más creativos para seguir creciendo.
¿Y su clave del éxito?
Siempre decir la verdad, tratar de ser el primero en la fila. Falabella cumple todo: proveedores, pagos semanales. Antes de perder un cliente, aunque no tenga la razón, preferimos resolverle el problema.
¿Ve diferencias con la competencia?
Son las autoridades, las encargadas de ver si se cumple la publicidad. -Pero tendrá una opinión...-Las ventas son el barómetro de lo que piensan los clientes de nosotros. -
Y ese cliente, ¿está hoy mejor informado?
Hay un cambio. Hace poco todo venía de China, ahora se está comprando en otros lados. Siempre funcionará lo barato, pero a medida que empieza a mejorar la situación económica, la gente aumenta su deseo de calidad. Ya no se compra sólo por precio, sino por servicio, calidad, confianza, el vendedor que lo asesora bien. La venta exclusivamente por precio, lleva al fracaso.
¿Ve un aumento de las regulaciones tras la acusación de la Fiscalía Nacional contra D&S y Cencosud?
Es un exceso de regulación, es coartarle la libertad de disponer de la propiedad de cada uno.
Pero la autoridad argumenta que busca impedir la concentración.-¡Pero es que somos chicos al lado de Argentina y de otros países! ¡Imagínese que el día de mañana llega Wal-Mart!, son verdaderos elefantes y nosotros pulgas al lado de ellos. Nosotros mismos que somos dueños de 50% de los malls, tratamos que vayan Ripley y Almacenes París, lo mismo hace Paulmann, que vaya Falabella a sus malls, porque el público cuando no tiene con qué comparar, no compra. Aquí el paso clave es la internacionalización y para competir afuera hay que tener espaldas grandes, si no, no se puede. Sin pasar a llevar las leyes de la concentración, por supuesto.
Estas regulaciones, ¿no facilitan el ingreso a sus nuevos supermercados Tottus?
Estamos instalándonos en los lugares que estimamos que serán buenos."Todo eso se hacía con pura camiseta"-
¿Qué echa de menos de sus primeros años en Falabella?
Antes los negocios eran muy personalistas. Había ese espíritu que hoy día está reemplazado por el mundo moderno. Lo mismo que en el esquí: yo organicé un mundial de esquí el año 60 sin pagarle ni un peso a nadie. Ahora todo es plata. Supiera cómo se hacía publicidad en aquellos años; era un grupo de 3 personas que salían a pintar las calles "siga la huella con Falabella". Todo eso se hacía con pura camiseta. Reconozco que la gente hoy tiene camiseta por Falabella, no solamente nuestros empleados, sino también muchos clientes. Pero es más impersonal la cosa.
Y eso, ¿es mejor o peor?
Para el crédito es mejor, porque se evitan grandes líos con los amigos que generalmente piden prestado y luego no pagan. Ahora ya no hay ese problema, hay un computador. Y además permite una organización diferente. El trabajo en la tienda debiera ser el mismo: con mucho entusiasmo, mucho cariño, nada de esconderse detrás de los percheros.
¿Ha pensado en su sucesor?
Somos una empresa planificada y lo tenemos visto, pero no es bueno dar nombres.
¿También planificó ya su retiro?
Me voy el 2010, si estoy enfermo, será antes; y si me falla la cabeza, al tiro. Arbitraje con Paulmann
Esta semana Falabella recibió el resultado del arbitraje que pidió para obligar a Cencosud de Horst Paulmann a vender su participación en mall Plaza, donde el grupo que preside Solari tiene el 50%. "Lo lógico es que no pueda estar en las dos partes" había insistido, antes de conocer el veredicto, el propio Reinaldo Solari refiriéndose a la cadena de malles -Alto Las Condes y Florida Center- que también controla el empresario de origen alemán.
Sin embargo, el árbitro decidió lo contrario y dio la razón a Cencosud, que además ahora dispondrá de un director. Solari conversó con La Segunda antes de conocer el resultado del arbitraje y posteriormente no quiso referirse a él, sin embargo en esta conversación insistió en sus argumentos.
¿Cómo considera que se está dando la competencia del retail en Chile?
En general, la competencia termina favoreciendo a los clientes, otorgándoles más variedad. Los clientes siempre buscarán a los mejores.
¿Pero cómo ve a sus competidores?
En Chile se ha dado una sana competencia en retail, donde todos los actores han desarrollado sus estrategias buscando crecer en un mercado cada vez más informado y exigente. Ha sido bueno para nosotros, y para los clientes.-¿Qué opina de Horst Paulmann?-Somos amigos, bastante amigos.
Sin embargo él dijo a La Segunda sus "excelentes relaciones (con Reinaldo Solari) se han empañado últimamente por juicios y arbitrajes"-No lo pienso así, siempre he tenido buenas relaciones y he hecho siempre buenos negocios.
En el problema de los malls, estoy retirado, está Juan Cuneo, el señor (Alfredo) Moreno. -Pero antes del fallo del árbitro, usted dijo que "lo lógico es que no pueda estar en las dos partes".-Somos respetuosos de los resultados del arbitraje, pero soy partidario de que hubiéramos llegado a un entendimiento en forma personal, cosa que no se ha dado.
¿Y le envidia algo a sus rivales?
Yo, nada. Trato de trabajar lo mejor posible para tener al cliente contento, pero si nos vamos a poner a pensar lo que hace el otro, perderíamos el oriente.Platas del cobre: "Es necesario elaborar un proyecto eficiente"Marcha económica: "Esperamos, como chilenos y empresarios, que las cosas se den".
¿Cómo se plantea frente a las magras cifras económica y la caida en la confianza?
Chile pasa por un buen momento económico, producto de un manejo macroeconómico serio y reglas ordenadas. Ciertamente hay temas pendientes a nivel microeconómico, la situación a veces compleja de las pymes.
¿Qué propondría para superar la rebelde cesantía?
La flexibilización laboral es una llave, la otra es lograr tasas de crecimiento elevadas, mayores a las proyectadas.-
¿Qué medidas echa de menos de parte del gobierno?
Hoy existen recursos extras provenientes del precio del cobre, es necesario elaborar un proyecto eficiente para ver la mejor utilización de dichos fondos e invertirlos rentablemente permitiéndonos crecer a futuro y ser un país desarrollado en el menor tiempo posible. Las mejoras en la educación son la llave.
¿Cómo evalúa la gestión de la Presidenta Bachelet y su ministro de Hacienda?
La Presidenta ha demostrado tener las mejores intenciones de hacer bien las cosas y en beneficio de todos los chilenos. El ministro es una persona muy preparada e inteligente. Esperamos, como chilenos y empresarios, que las cosas se den.
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