Equipo ReportajesEs tiempo de cambios en Homecenter Sodimac. El próximo martes, Sandro Solariasumirá el cargo de gerente general corporativo de la cadena de materiales para el mejoramiento del hogar, reemplazando a Guillermo Agüero, quien deja la compañía después de 11 años.
La entrada de Solari se produce justo cuando la cadena está decidida a desarrollarsu proyecto más ambicioso: expandirse en Latinoamérica hasta llegar a ser el principal actor de la industria. Ello debido a que dentro de la compañía ya tienen claro que Chile es una plaza pequeña y que comienza a agotarse, provocando no sólo salir a ganar más clientes en el vecindario, sino también para repetir la fórmula que con éxito han probado en Colombia, con diez tiendas abiertas de la mano con la familia Corona, y otras cuatro en Perú, donde han explotado la fórmula Homecenter de manera individual, enfrentándose al poderoso Ace Homecenter, líder en el vecino país.
El encargado de preparar el camino para esta fase fue Agüero, quien en más de una ocasión anticipó que antes de irse de Sodimac habría claridad sobre los países a los cuales llegaría la empresa. Según dijo, sería una “especie de broche de oro” de supaso por Sodimac.Y al parecer su vaticinio se cumplirá dentro de lo pactado, ya que este miércoles, cuando el grupo Falabella inauguró un Sodimac y un supermercado Tottus en el PowerCenter de La Calera,V Región.
Allí fue el presidente de la cadena, Juan Pablo del Río, quien aseguró que entre los países que se baraja un aterrizaje de la cadena será Costa Rica, Argentina, México, Ecuador y Venezuela.
Viejos conocidos
Uno de los mercados en los cuales la empresa ha adelantado trabajo es México, país que explora desde hace unos tres años. En 2005, Agüero recorrió las principales tiendas del sector, dominado ampliamente por la estadounidense Home Depot y decidió que para el arribo debía optarse o por dar el paso solos o buscar un socio estratégico, que bien podría ser un operador local del sector retail.
Este mercado no sólo presenta el mayor atractivo de Latinoamérica con 103 millones de habitantes y el segundo ingreso per cápita más alto del continente (después de Chile), sino que tiene como principal gancho para Sodimac la presencia de Home Depot, cadena ante la cual ya se enfrentaron en Chile, y que tuvo como vencedor indiscutido a la chilena, que no sólo lideró las ventas, sino que extraditó a Home Depot a Estados Unidos.
En su estadía en México, Agüero aprovechó de sondear varias empresas principalmente del Distrito Federal y de Monterrey, entre las que se cuentan el grupo Soriana y con Benavides, filial de Fasa (Farmacias Ahumada) en México.El ex agregado comercial de Chile en México y fundador de la Cámara Mexicana Chilena Comercio e Inversiones, Manuel Llanos, estima que la compañía tiene atributos para ser exitosa en ese mercado. Ello porque allá la construcción está creciendo en todas sus formas y porque a los mexicanos les gusta decorar su casa, elementos que no encontrarían en la cadena estadounidense.Otro que resultará ser un viejo conocido es Easy, en Argentina.
La cadena de Horst Paulmann se alza como el principal actor dentro del mercado trasandino, aunque el vecino país tiene la particularidad de un negocio muy disperso y con múltiples actores.Easy, con 26 locales a lo largo de Argentina, representará un serio contendor para los planes de expansión de Sodimac. Por esta razón que la compañía, aún cuando Falabella ya estaba presente en dicho país, no apostó por Argentina como principal puerto para expandir sus negocios y lo hizo en Colombia, donde se podía explotar más el mercado.El trampolín ColombiaOtra de las fórmulas que barajan en Sodimac es aprovechar las buenas relaciones y resultados con la familia Corona y exportar el modelo Homecenter desde Bogotá no sólo a otras ciudades de ese país, sino también a Ecuador y Venezuela, siendo el primer país el más seguro, ya que según una fuente cercana a la empresa, el factor Chávez pesa mucho a la hora de montar un nuevo negocio en Caracas, por temor a expropiaciones, impuestos desmedidos y a fijación de precios. Por ello que Kiwi y Ferrisariato, las dos cadenas más grandes de venta de materiales de construcción de Ecuador, verán un gran rival en Homecenter, ya que en ese país no existe el formato que impuso Sodimac en 1998 en Las Condes y que hoy ha sido repetido en Perú (Ace Home Center), Easy, y la cadena EPA, la cual opera con gran éxito en Venezuela y que también ha llegado con dos locales a Costa Rica, transformándose en el principal escollo que deberá sortear el gigante chileno en su posible arribo a ambos países.
De llegar a las ciudades costarricenses, la fórmula que se maneja al interior de Sodimac es a través de incursión propia, aunque no se descarta que la familia Corona los apoye en dicha entrada, ya que han evaluado también seguir expandiendo la fórmula colombiana en otros países de Centroamérica.
El desafío de mantener el liderazgo
Guillermo Agüero sorprendió hace dos meses cuando anunció su salida de Sodimac y ahora sorprende con la última de sus movidas como cabeza del gigante del retail. Una semana antes de que traspase su cargo a Sandro Solari se dio a conocer los futuros desembarcos de Sodimac en América Latina: México, Costa Rica y Argentina.
Un broche de oro para una gestión de once años que supo más de éxitos que de fracasos.Los recuerdos y las experiencias de Agüero, desde que asumió la gerencia general de Sodimac en 1995, los resume en cuatro hitos: el período de competencia con Home Depot; la fusión con Home Store; el crecimiento y consolidación en el mercado local y el éxitoso crecimiento internacional que comenzó hace 11 años con el desembarco en Colombia.Pero de los cuatro, Agüero ha confesado que la fusión fue la operación más compleja por la que atravesó y lo grafica asegurando que esa fue la primera vez que pensó en renunciar porque el desafío era de una envergadura gigante y no sabían cuál iba a ser el resultado final.
Pero se quedó y logró generar un muy buen equipo de trabajo, el que Agüero ha definido en muchas ocasiones como el mayor capital de Sodimac. Así, se propuso terminar su trabajo cuando la empresa estuviera en un excelente estado de consolidación tanto a nivel interno como externo. Y en su opinión y analizando las cifras ese plazo se cumplió.Porque las utilidades de Sodimac en Chile se quintuplicaron en una década (1995-2005) y pasó de $ 5.589 millones a $ 28.935 millones, convirtiéndose en el líder indiscutido en el mercado de productos para el mejoramiento del hogar y materiales de construcción de la mano del aumento de su participación en el sector durante estos diez años de 11% a 21% y los metros cuadrados construidos subieron de 100 mil a los 384 mil hasta fines de 2005.Es en medio de este positivo escenario que Sandro Solari, asumirá el cargo de gerente general corporativo el próximo 1º de agosto.
Los desafíos de Solari son mantener el espectacular ritmo de crecimiento de Sodimac, monitorear las nueve tiendas en Colombia, tres en Perú y 51 en Chile, además de enfrentar los nuevos desafíos que plantean Costa Rica, Argentina y México. Y la misma experiencia de Sodimac demuestra que esto último no es nada fácil, pues el comienzo de la aventura en Colombia fue difícil y se vieron obligados a cambiar de estrategia y concentrarse en conocer profundamente a un nuevo tipo de clientes y sus gustos particulares.De todas formas, Guillermo Agüero le tiene fe a Solari y así lo demostró hace dos meses cuando anunció su retiro y también se apuró en señalar que “la decisión de que Sandro Solari sea el próximo gerente general corporativo me parece perfecta porque está absolutamente apropiado del espíritu de Sodimac.” Dejando claro que la batalla que sostuvieron ambos cuando competían con Homecenter Sodimac y Home Depot, están absolutamente en el pasado.
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