"A lo que apostamos es a que tenemos un plan de negocios en el que creemos"

Gaston Bottazzini, gerente general de SACI Falabella:

Azucena González y Nicolás Durante .
Economía y Negocios Domingo
El Mercurio

Fue una semana intensa para Gaston Bottazzini, el gerente general de Falabella desde hace 66 días. El miércoles golpearon al mercado anunciando la adquisición de la plataforma de marketplace Linio, acompañado de un aumento de capital de US$ 800 millones. Aunque la acción se desplomó ese mismo día, fue morigerando el impacto. Aquí, Bottazzini aclara el panorama y responde las dudas. 



Ocurrió en 2003, cuando Falabella y la entonces Homestore se fusionó con Sodimac. Para ese proceso fue contratada la consultora McKinsey, en un proyecto en el que se involucró Gaston Bottazzini. Así fue como este conoció a Juan Benavides, Juan Cuneo y a Sandro Solari. Cinco años después, en noviembre de 2008, llegó a Falabella al negocio financiero. Y 15 años después de ese 2003 -desde el 1 de junio de este año-, Bottazzini se convirtió en el flamante gerente general del  holding Falabella, el conglomerado de mejoramiento del hogar, supermercado, tiendas por departamento y servicios financiero con mayor valorización bursátil de Chile.

"Yo tomé una filosofía de continuidad. Seguí con todas las prácticas de Sandro en términos de reuniones, de presentaciones, los viajes que estaban planificados", cuenta, sentado en su austera oficina del tercer piso del histórico edificio de Falabella, en Rosas con Manuel Rodríguez, en Santiago. Su primer viaje asumido en el cargo fue a Perú, luego a Colombia y también México. Allí visitó tiendas, se reunió con equipos y autoridades, y aprovechó de dejar en claro su mensaje: no quiere hacer una nueva Falabella, sino que seguir con el modelo, con potencia en lo digital. Para las próximas semanas tiene agendado continuar su periplo en Argentina, Brasil y Uruguay.

Esta, su primera entrevista en el cargo, coincide con dos anuncios que esta semana protagonizó Falabella: la compra de Linio, en US$ 138 millones, y un aumento de capital por US$ 800 millones. Claro que estas operaciones no dejaron indiferente al mercado, que hizo caer la acción 5,5% hasta el viernes, perdiendo US$ 1.436 millones en Bolsa.
"Nosotros trabajamos principalmente para los clientes. El valor de la acción es la consecuencia de eso. En la medida en que seamos capaces de tener una propuesta que los clientes adoptan, el valor de la acción va a ser muy distinto al que existe hoy. Y el 6% va a ser totalmente irrelevante", resume Bottazzini.

Linio: "Hubo interacciones o diálogos con distintos potenciales candidatos para hacer esta operación"

Linio es una plataforma conocida como marketplace , es decir, un sitio web donde cualquier oferente puede exhibir sus productos en esta vitrina virtual y luego acordar directo con el cliente el despacho. Creada por Oliver Samwer y sus hermanos, en Alemania, en la incubadora de start up Rocket Internet, más tarde grandes fondos de inversión privados -como Kinnevik y LIV Capital- entraron a la propiedad. De hecho, estos fueron contrapartes de Falabella en este diálogo y tratativas, que ya llevaban tiempo.
"El dialogo y la búsqueda de una inversión que nos permitiera ampliar la oferta de productos es algo que tenemos como prioridad hace bastante tiempo, diría años. Hubo interacciones o diálogos con distintos potenciales candidatos para hacer esta operación, y en los últimos 10 a 12 meses es cuando se intensificó el análisis de Linio como un vehículo para potenciar el e-commerce de Falabella", cuenta Bottazzini. Finalmente, la operación fue cerrada en Berlín el miércoles, con la presencia de Gonzalo Smith, fiscal de Falabella, y Sebastián Fischer, gerente de desarrollo y nuevos negocios. En Chile estaban Bottazzini y Carlo Solari, presidente de la compañía.

El máximo ejecutivo explica que la operación no incluye activos físicos (bodegas u oficinas), sino que el activo principal es la tecnología. Los cuarteles generales de Linio se mantendrán en Ciudad de México, donde sumarán al actual equipo gerencial de unas 40 personas, a ejecutivos de Falabella para crear las sinergias entre ambos equipos.
A pesar de que al menos en Chile, Linio no es una firma muy conocida en el mundo de los marketplace -Mercado Libre es la más conocida y grande de la región, con una capitalización de US$ 13 mil millones-, Bottazzini explica por qué optaron por Linio. "Ya tiene armado, instalada esta tecnología en todos los países como para que las empresas que quieren vender productos a través de esta plataforma se puedan conectar. Está presente en ocho países y, en varios de ellos sí tiene un mejor nivel de conocimiento: en Colombia y en México. En el resto de los países están en un segundo o un tercer lugar en top of mind (...). En Chile debe estar en tercer lugar".

Para Bottazzini, la tecnología de Linio, combinada con los activos de Falabella -la logística, la capacidad de almacenar y de distribuir, y la solución de pagos y la tarjeta de crédito- se potenciarán (ver recuadro).

-Hoy, Falabella vende online US$ 800 millones, 6,2% de las ventas totales. Con esta operación, ¿cómo van a cambiar estos números? ¿Qué upgrade le va a significar?
"Linio, en términos de ventas en el corto plazo, agrega solamente US$ 140 millones. A lo que estamos apostando es mucho más al potencial que esto tiene en dos direcciones. Esto le va a permitir a Falabella como grupo entrar en una plataforma en varios países, que le va a ampliar la llegada a muchos más clientes. Hoy, la mayoría de los clientes que compran en Falabella.com son clientes de Falabella. La mayoría de los clientes que compran en Sodimac.com son clientes de Sodimac. Esto va a permitir que muchos clientes que no son clientes de Falabella ni de Sodimac, accedan a estos productos y a productos de terceros a través de una plataforma mucho más abierta (...). Esperamos que se multiplique la venta. Esperamos un aumento sustancial en transacciones y un aumento sustancial en ventas (...). Nosotros creemos que se van a producir fuertes sinergias comerciales. ¿Por qué? Porque Falabella, que hoy vende sus productos a través de Falabella.com, va también a vender sus productos a través de un marketplace . Falabella hoy es la principal plataforma de comercio electrónico y esto nos debería ayudar a consolidar esa posición".

-¿Esta es la respuesta a la inminente llegada de Amazon, Aliexpress?
"Más que la respuesta, diría que esto es la respuesta a lo que nosotros estamos viendo como un cambio en el comportamiento del consumidor en la región, que está adoptando herramientas digitales y está adoptando el e-commerce como forma de compra con un ritmo que se está acelerando cada día. Y nuestra respuesta a ese ritmo que se acelera es justamente acelerar nuestra propia digitalización. Hay otros que lo están haciendo, algunos de los que mencionó, y estamos todos en una carrera para hacerlo mejor y más rápido".

Caída de la acción tras el anuncio: "Los mercados son así, volvamos a conversar en dos semanas, en un mes, en seis meses"

Sin embargo, fue en la segunda noticia que acompañó el retailer el miércoles la que remeció y dejó confundido al mercado: un aumento de capital por US$ 800 millones -donde los actuales controladores solo concurrirán con US$ 100 millones-, que por estas semanas definirá a sus asesores financieros y legales, para hacer la colocación entre septiembre y octubre próximos. Además, aunque las nuevas acciones se inscribirán en Chile, también se ofrecerán en Estados Unidos bajo un registro 144-A, que permite ofertar los títulos en ese mercado sin necesidad de transar en sus bolsas.
-Al mercado no le gustó mucho la operación. ¿Cree que solo tiene que ver con que con un aumento de capital las acciones tienden a buscar descuento o hay algo más detrás de esta caída tan brusca?

"Es difícil de juzgar a un día después de un anuncio. Este es un anuncio que tiene más de una noticia incorporada. El proceso de incorporar varias noticias en simultáneo toma cierto esfuerzo de digestión (...). Esta es una noticia compleja de digerir".

-¿Creen que el mercado no entendió la operación de Linio?
"Es que acá hay dos cosas, está la operación de Linio y está el aumento de capital. Yo creo que más que el mercado no entendió, es que esta operación es relativamente compleja de absorber. Linio, como marca per se , no es una marca tan conocida. Entonces, yo creo que requiere bastante más trabajo absorber las dos noticias. Y, de vuelta, más que no lo entendió, sí estoy optimista en que una vez que se empiecen a ver los pasos que vamos a dar con esta adquisición, y más allá de esta adquisición, el mercado lo va a recibir muy bien".

- ¿Por qué optaron por un aumento de capital y no por emitir un bono, ocupar su caja...?
"Optamos por este diseño porque creemos que el requerimiento de inversión va a ser más grande del que habíamos anunciado y anticipado, y creemos que la mejor forma de hacer eso es ampliando el capital y, además, abriendo en una estrategia que también tiene la empresa en paralelo de diversificar su base de accionistas. Esto va a llevar el floating de la empresa de un 26,5% a un 29,5%. Eso implica una diversificación importante de la base de accionistas, implica que accionistas que, hasta ahora, no estaban tan convencidos de entrar, justamente por el floating de la compañía y por el tamaño de las acciones disponibles, deberían sí considerarlo. Y además, esto le va a mejorar a la compañía su posición en los fondos que se llaman los fondos pasivos, en los índices".
- Pero si los actuales controladores estaban tan convencidos de que este es el camino de Falabella, ¿por qué van solo con US$ 100 millones de los US$ 800 millones? Le dicen al mercado: ¿arriésguense ustedes?

"Los controladores están participando. No están participando en la misma proporción que tienen de la compañía, pero sí están aportando US$ 100 millones, que es un 15% más o menos de lo que les correspondería. Y parte de la discusión fue que tenemos que tener una colocación, que además va a ser un 144-A, es decir, va a ser una colocación en Chile y en Estados Unidos para inversores extranjeros, que sea suficientemente grande para que los inversores extranjeros quieran participar. Creemos que ese es el tamaño que va a hacer que un grupo de inversores relevante participe".

- Pero ¿están apostando a un grupo de inversores, no a un gran inversionista que compre el 3% de la compañía?

"No, estamos apostando a un grupo de inversores".
"Para Falabella es muy relevante que el aumento de capital se ofrezca no sólo en Chile, sino también en el extranjero a través del mecanismo 144-A Reg S. A través de este mecanismo, Falabella ofrecerá US$ 700 millones -US$ 500 millones provendrán de la porción del aumento de capital no suscrita por los controladores y US$ 200 millones de la venta secundaria-, a los inversionistas locales e internacionales que nos han manifestado su interés de tomar una posición más importante en la compañía. Esto permitirá diversificar la base accionaria y, adicionalmente, aumentar el float de las acciones de la compañía, lo que aumentaría el peso de Falabella en los índices accionarios y gatillaría una demanda adicional posterior a la colocación. Una de las razones por la cual los controladores no suscribirán un monto mayor a los US$ 100 millones es justamente para poder hacer una oferta de un tamaño suficientemente atractiva para los fondos grandes", recalca Bottazzini.

- Entendiendo el punto de darle mayor floating , pero claramente, lo prioritario es el financiamiento del plan de inversión. El Ebitda de Falabella en 2017 fue de US$ 1.860 millones, y el miércoles destruyó valor por US$ 1.200 millones, más de lo que esperan recaudar en el aumento de capital...

"Los mercados son así, volvamos a conversar en dos semanas, en un mes, en seis meses. Porque hay muchos factores que influyen en el valor de la acción. La acción, es verdad, perdió ese valor, pero también en los últimos seis meses ganó poco más que ese valor. Por lo tanto, no es que el 6% que cayó la acción ayer está fuera de todo rango de lo que se mueve esta acción en el tiempo. Entonces, nosotros como administración a lo que apostamos es a que tenemos un plan de negocios en el que creemos. Estamos muy convencidos de que la transformación digital de la empresa es muy importante, y que ese plan de negocios se tiene que llevar adelante con un balance sólido que nos dé la posibilidad. Y por eso el tema de por qué equity , de capturar las oportunidades que se van dando en el tiempo, y no un balance que nos deja atados de pies y manos porque hacemos todo con deuda".

- ¿Evaluaron la opción de, en la apertura en bolsa del Grupo Plaza, vender parte de su participación para financiar esta operación?

"No, porque Falabella está cómoda con el nivel de participación que tenemos hoy en el grupo Mallplaza, y es un nivel de participación que nos permite el control en el directorio".

-¿Por qué el Grupo de Juan Cuneo va a ser el único que vende en un bloque secundario?
"No sé. Yo supongo que es un proceso de diversificación de su propia posición y búsqueda de cierta liquidez para hacer otras inversiones".

- Pero es el tercer bloque que vende en poco tiempo. ¿Le está diciendo al mercado que se está saliendo de Falabella?
"Yo veo una vocación importante de participar en el grupo, en el directorio; es bien activa, por lo que no creo que vaya por ese lado. Creo que tiene que ver con su propia estrategia. Lo que sí, esta salida lo deja en una posición cercana al límite de lo que requiere para estar representado en el directorio, por lo que no debería ser algo recurrente en el futuro".

-- ¿No le genera ningún impacto a Juan Cuneo en el pacto de accionistas?
"No. Con esta venta sigue siendo parte con todos los derechos del pacto de accionistas".
"Creo que en Chile hay poco espacio para seguir construyendo tiendas y centros comerciales. Creo que hay, pero muy poco".

"Nosotros trabajamos principalmente para los clientes. El valor de la acción es la consecuencia de eso. En la medida en que seamos capaces de tener una propuesta que los clientes adoptan, el valor de la acción va a ser muy distinto al que existe hoy. Y el 6% va a ser totalmente irrelevante".