"Hoy está lleno de gente viendo cómo tirar la primera piedra y destruir. Y yo creo que el país necesita unión"

Economía y Negocios Domingo
El Mercurio





Sandro Solari (46 años, casado, 6 hijos) prefiere pasar rápido por su historia personal: que es el segundo de tres hermanos muy unidos, todos del Grange, todos ingenieros civiles de la Universidad Católica, los tres con un MBA en Estados Unidos. Piero, el mayor, y él estudiaron en el MIT; Carlo, el tercero, en Wharton. "Tenemos un idioma común, nos entendemos muy bien, ya sea trabajando o disfrutando del deporte", resume.
Aunque tuvo ofertas para trabajar en otras firmas, optó por la empresa familiar. "Cuando uno crece en una familia de comerciantes, uno escucha hablar todo el tiempo del producto, de la fábrica. Eso hace más fácil la introducción al mundo del comercio", explica.

Sus primeros pasos en la empresa, hace más de 20 años, los dio en las áreas de compras, ventas, y planificación y desarrollo en Falabella. Encabezó la operación de Falabella.com, luego ejerció durante dos años como gerente general de Home Store, que era la división creada por el grupo Falabella tras la adquisición de la operación de la estadounidense Home Depot en Chile.

Tras la fusión con Sodimac, se integró en 2003 a esta última, donde lideró la gerencia de operaciones y, posteriormente, la gerencia general para Chile. En 2006 reemplazó a Guillermo Agüero como gerente general corporativo, cargo en que estuvo durante siete años, muy enfocado en la estrategia de crecimiento en la región. Desde octubre de 2012 es gerente general corporativo del Grupo Falabella: 105.600 trabajadores en seis países (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Perú, Uruguay); cinco áreas de negocios -Falabella Retail; Falabella Financiero; Mejoramiento del hogar; Inmobiliario y Supermercados-, y ventas en 2015 por US$ 11.803 millones, están bajo su responsabilidad.

Confiesa que los constantes viajes y un ritmo que en la práctica es de 24/7, es lo más difícil de estar en este cargo. Trabajar en lo que le gusta, con el desafío de seguir creciendo, armar buenos equipos, lo más gratificante, agrega.

Por eso, el premio lo toma como un reconocimiento a todos los que trabajan con él, a los ejecutivos que lo antecedieron y a la escuela "de exigencia, de mucho trabajo y de mucha colaboración" que existe en Falabella, cultura de la cual Juan Cúneo fue uno de sus principales forjadores.

"El consumidor está en los bits, no en los átomos"
No es raro ver a Sandro Solari en las tiendas del grupo. "Es algo que no se puede dejar de hacer. Si no, no tendría opinión de lo que viene de moda o de las tiendas. Un ex jefe me pasó un libro que se llama 'Solo los paranoicos sobreviven'. El consumidor evoluciona y uno no puede dejar de mirarlo", enfatiza.

-¿Cómo ha cambiado el consumidor en los últimos 20 años?
"El consumidor hace 20 años no tenía esto" (toma un smartphone) . Hoy día el consumidor llega a comprar con un teléfono en la mano y mientras el vendedor le está hablando sobre el producto, él está chequeando lo que le está diciendo el vendedor. Tenemos un consumidor más sofisticado y nosotros tenemos que luchar por digitalizar nuestra organización en todos los formatos. Antes estábamos acostumbrados a vender físicamente, hoy el consumidor está en los bits, no en los átomos".

-¿Qué falta? Porque uno ve que hay muchas cosas que ya están online .
"Hemos ido avanzando, pero tenemos un gran desafío por delante. Por ejemplo, si uno quiere vender US$ 10 millones por internet a un precio promedio de 50 dólares la orden, son 200 mil órdenes. Si el 1% reclama, son dos mil clientes enojados. Y si esas 200 mil órdenes se despachan en un promedio de 30 órdenes por camión, son 6.600 viajes. A eso se suma que hoy son cada vez más los hombres y las mujeres que trabajan, lo cual es fantástico, pero implica que nadie está en la casa esperando el producto. Entonces, desarrollamos un sistema para que lo pasen a buscar a la tienda. Y todo eso es un procedimiento nuevo que tiene que funcionar, con un consumidor que si no le llega a tiempo un sofá, se enoja, y tiene toda la razón al enojarse".

"De aquí a un tiempo más, no me van a preguntar por la cantidad de tiendas, sino por la venta por internet que tenemos. El mundo va hacia tiendas que se complementen 100% con los aparatos de teléfono, con el computador".

"No hemos hecho un esfuerzo por resaltar el valor que crean las empresas"
-¿Cuál es su visión de los casos de colusión o financiamiento ilegal de la política, que tienen a las empresas y a los empresarios cuestionados?

" Chile está lleno de muy buenos emprendedores y muy buenas empresas. Lamentablemente, cuando uno mira los gráficos de confianza empresarial nos estamos cayendo. Sin duda que las empresas hemos fallado en más de una cosa para poder estar en ese sitial, pero creo también que no hemos hecho un esfuerzo por resaltar el valor que crean las empresas. Tenemos que ver cómo nuestras empresas trabajan con mucha más transparencia, trabajan para durar para siempre y eso significa que tenemos que crear un valor compartido, crear valor para los trabajadores, para nuestros proveedores, para nuestros consumidores y para los que trabajan y viven al lado de nuestras tiendas".

-¿Pero cómo se revierte el ambiente anti empresarial?

"El país atraviesa por una situación delicada y nosotros tenemos que dedicarnos a construir. Hoy está lleno de gente viendo cómo tirar la primera piedra y destruir. Y yo creo que el país necesita unión, necesitamos trabajar con el Gobierno, ojalá poder poner una agenda de productividad y crecimiento de verdad. El hilo conductor es la productividad. Podemos hacer de esta manera que los trabajadores y las empresas ganen más, porque la única manera de que las remuneraciones suban de manera permanente y constante es siendo más productivos. Sería fantástico subir de un plumazo los sueldos, pero después esa empresa no va a existir, o en vez de hacer los productos en Chile, los va a hacer en China, o en vez de tener una cajera va a tener un self checkout ".

"No creo que sea labor de los gremios salir a juzgar"
-Usted participa en Icare. ¿Cómo ha visto la reacción de los gremios? Eliodoro Matte criticó a la Sofofa por cómo había sido juzgado él en relación con otros.
"No me quiero transformar en juez. Uno de los roles de los gremios es poder representar a todas las empresas que participan en ese gremio. Y no creo que sea labor de los gremios tener que salir a juzgar y a castigar. Para eso están las instituciones que se dedican a eso. Hay miles de personas que están listas para tirar la piedra, pero no creo que sea lo que Chile necesita. Lo que necesitamos es que las instituciones funcionen y que se pueda invertir en un Chile de largo plazo, donde el tema de la productividad sea un tema central, porque va a favorecer a nuestros trabajadores y a las empresas que están acá".
"Los empresarios tenemos que hacer las cosas mejor, con más transparencia, preocupándonos de que los incentivos que le pagamos a nuestra gente sean los correctos y que no los lleven a trabajar de una manera que no se debe, preocupándonos de en qué capacitamos".

-La reforma laboral está en plena discusión, viene la constitucional, la economía está más débil. ¿Le preocupa?

"Todas las anteriores. Cada una de estas reformas son gigantescas y trascendentales. Y cada vez que una reforma laboral está abierta, causa preocupación en todos los inversionistas".

"A mí me toca ir a vender la acción nuestra a distintos inversionistas, aquí en Chile y afuera, y todos preguntan cuál es el impacto de la reforma laboral. Es muy difícil medir hoy el impacto de una ley como esta. Y cuando una reforma como la tributaria, o la laboral y ahora la constitucional, está arriba de la mesa, causa una preocupación que lo único que hace es bajar la inversión. No digo que no sean necesarias las reformas, pero en el caso de la reforma laboral, creo que estamos perdiendo una oportunidad única de poner el tema de la productividad arriba de la mesa. Si la única manera en que los sueldos suban no es por decreto, sino por una mayor productividad. Si esta reforma se hubiera alineado con el tema de la productividad, hubiera podido incluir a los jóvenes que están sin trabajo, a los adultos mayores, a las mujeres".

LOS 3 PILARES DE FALABELLA
Crecimiento
"Una empresa que crece puede seguir creando trabajo, desarrollándose y ofreciendo nuevos productos".
Rentabilidad
"Si no somos rentables, las empresas se venden o desaparecen. No podemos obviar el crecimiento con rentabilidad para que los accionistas estén contentos".
Ser sostenibles
"Queremos ser una empresa querida y admirada por las personas que compran, por nuestros trabajadores y por la comunidad en que está inserta".