Pablo Turner: "El mercado de las multitiendas está copado"

El presidente de Abcdin cree que en marzo concluirá el due diligence de Dijon. Con la compra, la firma entrará al rubro del vestuario y será un actor multimarca, especialista en las clases emergentes y en tiendas de hasta 1.500 metros cuadrados.

por Karina Ferrando C

En marzo, a más tardar, ADRetail, controlado por el grupo Yaconi Santa Cruz, espera pasar de controlar Abcdin a ser un operador multimarca en el sector comercio. Terminado el due diligence que realiza para cerrar la compra de la cadena de vestuario Dijon, que pactó en diciembre en US$ 42,3 millones, el grupo debutará en el negocio de vestuario.

Fue uno de sus socios, Jaime Santa Cruz, junto al gerente general, Francisco Samaniego, quienes negociaron la compra con el dueño de Dijon, Isaac Wurman, cuenta el presidente de la firma, Pablo Turner. La adquisición se financiaría con recursos propios y financiamiento bancario. “No es necesario ir a la Bolsa para financiar este proyecto en particular”, explica.

Turner, quien trabajó casi 21 años en Falabella (los últimos cinco años como gerente general), dice que Abcdin ha hecho varios ajustes en los últimos años. En especial para mejorar su oferta y sus locales, para posicionar su marca y mejorar su negocio crediticio. Esto, dice, les permitió pasar de cerca de 8% a 10% de participación de mercado en electrohogar. “La empresa se ha rentabilizado, la marca es mucho más saludable y ha ganado presencia”, señala.

El año pasado, las ventas llegaron a US$ 650 millones y el desafío para 2013 será, una vez cerrada la compra de Dijon, operar una empresa con 145 tiendas (81 Abcdin y 64 Dijon). “Lo fundamental es concentrarnos en comprar muy bien vestuario y eso hay que hacerlo por separado de electro, porque son temas muy distintos. La idea es compartir lo demás, como operaciones y back office”, explica. La definición esencial es seguir siendo un operador especialista, dice.

Suena contradictorio que quieran seguir siendo especialistas si están entrando a vestuario...

A nivel de consumidor, seguiremos siendo especialistas, no en una categoría. Somos especialistas en el segmento al cual atendemos, las clases sociales emergentes, y en el formato con el cual lo atendemos: tiendas de entre 600 y 1.500 metros orientadas a una sola línea de productos. No van a ver Abcdin con vestuario, porque sería salirnos del formato especialista. Lo que van a ver es el mismo modelo de negocio, pero con otra marca, ahora en vestuario.

¿Se convertirán en un operador multimarca?

Así es, pero exclusivamente en electrohogar y vestuario.

¿Con Dijon, cuánto venderán?

Si seguimos creciendo a doble dígito, obviamente debiéramos superar los US$ 1.000 millones en algún minuto. Dijon vende alrededor de US$ 50 millones.

¿Por qué no quieren ser una multitienda?

Porque el mercado de las multitiendas está copado. Está Falabella, Paris, Ripley, La Polar e Hites. Todos tienen planes de crecimiento y operan bien. No hay espacio, el mercado especialista está menos desarrollado y el consumidor lo valora.

¿Qué ventajas les da ser especialistas?

Un especialista debe saber más que un generalista. Sólo vendemos un tipo de producto, la gerencia está súper enfocada y hay beneficios de rapidez para el cliente, que no debe recorrer cuatro o cinco pisos para encontrar lo que quiere. El mundo, en general, está dominado por especialistas y se empieza a ver especialistas llegando a Chile, como H&M.

Pero en Chile el retail ha evolucionado a operadores integrados...

En Latinoamérica, encabezada por Chile, los retailers lo han hecho muy bien. Han creado un modelo de negocio muy exitoso, muy orientado al consumidor y se ha exportado, pero en los últimos años se ha demostrado que hay una oportunidad para los especialistas. Tricot lo está demostrando y Abcdin ha ido ganando participación de mercado. Ambos son ejemplos de que pueden convivir varios formatos.

¿En electrohogar o vestuario crecerán a través de adquisiciones?

En electrohogar, definitivamente no, porque no hay más especialistas relevantes. En vestuario, creo que tras la compra de Dijon tendremos mucho espacio para ampliar y remodelar locales.

¿Cómo ve el escenario para 2013?

Las clases que atendemos, que son las clases emergentes, van a seguir creciendo, porque aumentan los salarios reales y el empleo. Siempre está la duda respecto de la tasa máxima convencional, porque una porción importante de nuestros clientes tienen que comprar a crédito y una tasa muy baja probablemente no va a compensar el riesgo de los clientes más riesgosos.

La estrategia

¿Por qué compraron Dijon después de haber ido por otras cadenas, como Johnson?

Porque es un especialista en vestuario, con una marca reconocida y una buena cobertura. Además, en el último par de años estaba en un proceso de mejoramiento, y vestuario es una categoría que crecerá mucho, especialmente con marcas propias enfocadas en sectores sociales emergentes.

¿Vestuario deja más margen que electrohogar?

Siempre ha sido así. En electro en Chile el margen es mucho más bajo que en países vecinos y eso, en parte, está provocado por el negocio crediticio. Con el tiempo vamos a ver un aumento en los márgenes de electro.

¿Entrar a vestuario tiene que ver con buscar mayores márgenes?

La razón fundamental es que vestuario es una línea de negocio que conocemos, porque tenemos ejecutivos con mucha experiencia, porque vienen del mundo de las tiendas por departamentos. También vimos que nuestro consumidor compraba electro con nosotros y después iba a la competencia, porque no le ofrecíamos vestuario. La gente valora que la tarjeta de crédito tenga más uso. Para nosotros también es atractivo que no sea tan intensivo el negocio crediticio y en vestuario no se usa tanto. Esto nos permite de alguna forma equilibrar el negocio. Hoy alrededor de 50% de nuestras ventas se hace con tarjeta.

Hoy Abcdin tiene 700 mil tarjetas activas y Dijon, 70 mil. ¿Qué proyección tienen para ese negocio?

Nuestra tarjeta, al tener un mayor uso, porque podrá ser usada en una cadena de vestuario, debiera ser más atractiva. Eso siempre y cuando tengamos una cadena de vestuario que sea atractiva. Si uno tiene un negocio crediticio montado sobre un mal negocio de retail, es puro riesgo.

¿Van a abrir más tiendas?

Más que abrir nuevos locales, el trabajo será ampliar y remodelar los que ya existen. Ahora tenemos mucha más participación de mercado en provincias y en ciudades medianas que en Santiago y en las grandes ciudades. Por eso, nos quedan algunas plazas a las que queremos llegar y que son las principales: Santiago, Viña, Valparaíso, Concepción y Talcahuano. Lo positivo es que nuestras ubicaciones de Abcdin no se superponen con las de Dijon, porque no compiten y eso hace que puedan convivir ambas marcas.

¿Podrían estar uno frente al otro?

Sería el ideal, porque en algún nivel vamos a compartir algunos activos, como la tarjeta de crédito.

Otros planes

¿Están analizando llegar a Perú?

No tenemos nada fuera de Chile, porque nuestro foco es mantenernos en el segmento que estamos, continuar como especialistas y ser un operador muy de foco. Preferimos irnos al negocio de vestuario: es el mismo segmento, el mismo tipo de locales y eventualmente el mismo tipo de marketing.

¿Pretenden abrir un banco...?

No tenemos nada pensado en esa línea. Lo que sí, el negocio financiero siempre tiene que estar pensando en cómo acceder a los fondos y no es la única posibilidad tener un banco para acceder a funding más diversificados. También están los caminos de ir al mercado de capitales, la apertura a Bolsa, los bonos, securitizaciones, etc.

Dado el momento que vive el retail en la Bolsa, ¿es un buen momento para abrir la compañía?

Había varias cosas que tenían que pasar. Como el shock de La Polar, porque en las primeras semanas hubo cierta alarma respecto de si era un tema sistémico, pero quedó bien resuelto que era exclusivo de La Polar. Después, vino un shock regulatorio que no termina completamente, pero que ha avanzado bastante y que también produce incertidumbre. Eso está pasando y ha hecho que se haya estado recuperando el precio de las acciones de retail. El mercado está mucho más abierto para aperturas y es un tema que lo tenemos que evaluar en su minuto.

¿Se evaluará este año con posibilidad de concretarse?

Sí. Si se dan las condiciones, yo creo que sí.

¿Hay un mejor escenario para una empresa como AD Retail?

La gente le da mucha importancia a lo que ocurre con la Bolsa para las aperturas, pero hay que evaluar fundamentalmente lo que va a pasar con la empresa y con la Bolsa en el próximo ciclo de cinco o 10 años. No se saca nada con entrar en un momento peak y después la empresa no está suficientemente sólida o tiene malos números o por algún motivo viene un shock externo, la Bolsa se derrumba y la acción vale 30% menos. No le doy tanta importancia al momento puntual. Uno necesita un viento relativamente favorable, pero también hay que tener una empresa sólida. Por la inestabilidad que ha habido por el tema regulatorio, y que está por terminar, con la discusión sobre la tasa máxima convencional, no era un buen momento...

¿Cuando estalló el caso La Polar estaban a punto de salir a Bolsa?

No estábamos a punto. No tuvimos que postergar nada. Pero sí estábamos como hoy día, como una empresa sólida, que está bien y que podía ser atractiva para abrirse en Bolsa.

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