El Castillo de Paulmann

En 2009, Pablo Castillo fue nombrado gerente de los supermercados de Cencosud. Desde entonces se ha transformado en uno de los ejecutivos más respetados del retail. Bajo él hay 90 mil trabajadores, casi 900 tiendas y ventas por US$ 12.000 millones. Ahora enfrenta un nuevo desafío: rentabilizar la compra de Carrefour en Colombia.  ¿Quién es y cómo convive con Paulmann?

La mañana del 19 de octubre encontró a Pablo Castillo apostado en Bogotá. El gerente corporativo del área de supermercados de Cencosud esperaba desde hace algunos días allí el cierre de una importante transacción del conglomerado que encabeza Horst Paulmann. Finalmente, ese día, el anuncio público del acuerdo llegó: el holding chileno compraba por una suma de US$ 2.600 millones Carrefour Colombia.

El negocio, que remeció a la bolsa local, se fraguó en pocas semanas. Paulmann confesó que la idea surgió luego de recibir un mensaje del propio presidente colombiano, Juan Manuel Santos, recordándole que “su país era ideal para hacer inversiones”. Días después de esa “invitación”, el empresario de origen alemán tomó un avión con rumbo a Francia. Allí propuso a los ejecutivos de Carrefour que le vendieran sus operaciones en el país cafetero. Seis días después, la transacción estaba cerrada.

Las negociaciones las lideró directamente Paulmann y contó con la asesoría de Daniel Rodríguez, CEO del holding; Nicolás Larco, gerente de Fusiones, y Carlos Mechetti, abogado del grupo. Castillo, en cambio, esperaba en Colombia. Tenía instrucciones claras: una vez cerrado el negocio, él debía tomar las riendas. Lo que en una primera etapa se traduce en conocer el tejemaneje de la nueva adquisición del conglomerado y preparar el camino para la toma de control definitiva de las operaciones, prevista para el próximo 31 de diciembre.

Para ello, el ejecutivo decidió reunirse con todos los gerentes y jefes de sala de las 92 tiendas que posee la cadena en ese país. Y con ese objetivo en mente, ha recorrido durante toda esta semana las grandes ciudades colombianas, una por día. Este periplo es considerado clave para la segunda fase de su tarea: la transformación de estos hipermercados a la marca Jumbo.

El desafío es grande. Castillo tiene en sus manos rentabilizar la última y cuestionada compra de Paulmann, la cual a los ojos de los analistas -al menos en una primera instancia- aparece como una adquisición cara y que pone en riesgo los niveles de endeudamiento del grupo.

De Sevilla a París

Pablo Castillo es una pieza clave dentro del puzle gerencial de Cencosud. Desde 2009, a su cargo está el área de supermercados, la que no sólo es considerada el alma del imperio que comenzó a formar Paulmann en 1960, cuando compró su primer almacén en Temuco; sino que además representa la unidad de negocios más importante del grupo: maneja cerca de 900 salas de venta y mueve US$ 12.000 millones al año.

Hoy, dentro del conglomerado casi todos reconocen que es uno de los ejecutivos predilectos de su dueño. “Pablo es una persona optimista, nunca se echa a morir y esa es una característica que Paulmann valora mucho. Además, reconoce rápidamente cuando no sabe algo, pero demora poco en buscar las respuestas. Es un tipo exigente y es consciente de cuándo es bueno hablar y cuándo es recomendable callar frente al jefe. Por eso pelean muy poco”, explica un ex funcionario del grupo.

Castillo aterrizó en Cencosud en 2001. Lo reclutó el entonces gerente general, Laurence Golborne, para que se hiciera cargo de la gerencia de Administración y Finanzas. Juntos conformaron una dupla exitosa. Proveniente del Citibank -tras un breve paso anterior como anfitrión del stand chileno en el la Expo Sevilla-, su experiencia en temas financieros pronto llamó la atención de Paulmann. Tanto que en 2004, cuando el holding se abrió a bolsa, se involucró directamente en el proceso de apertura. “Siempre se mostró como un joven con buenas ideas, que se llevaba bien con los equipos y con propuestas muy interesantes. Entendió rápido cómo manejarse en el mundo del retail, pese a que llegó a un rubro que no conocía”, recuerda el ex gerente de Cencosud, Claudio Haase.

Su habilidad con los números y el rápido aprendizaje que demostró hicieron que en 2005 Golborne y Paulmann pensaran en él para liderar un nuevo proyecto: la multitienda Almacenes Paris. Ese año, y tras una dura pugna entre Cencosud, Consorcio y los Luksic por quedarse con la tienda que hasta entonces pertenecía a los Gálmez, el grupo liderado por Paulmann se quedó con la firma y nombró a Castillo como su gerente general.

Aprovechando el equipo que Pablo Turner -ejecutivo contratado por la familia Luksic- había formado, entre ellos Francisco Samaniego (hoy gerente general de ABC Din), Castillo tuvo la misión de reflotar la empresa, la cual había perdido posiciones frente a Falabella y Ripley. Junto con Jaime Soler, a quien trajo desde la tienda de los Solari, idearon un plan para aumentar la cobertura. Acortaron el nombre a Paris y duplicaron la superficie: de 15 tiendas pasaron a 30 en menos de cuatro años. Cuando Castillo dejó esa gerencia en 2009, la firma había logrado superar a Ripley en ventas, quedándose con el segundo lugar.

Su paso por Paris, sin embargo, también tuvo sombras. La más significativa tiene relación con la llamada  “Guerra del Plasma”. En abril de 2006 se acusó a Paris de colusión con Falabella para empañar un evento tecnológico organizado por el Banco de Chile. Dos años después, la Corte Suprema ratificó el fallo del Tribunal de Libre Competencia (TLC) y  fueron multados por US$ 4 millones. No sería el único mal rato. En 2007, Castillo jineteó la internacionalización de Paris a Perú y Argentina. Estaba todo preparado, incluso con locales vistos y casi cerrados. Sin embargo, en 2008, Golborne decidió suspender el despegue. La crisis financiera puso pausa al primer gran proyecto de este ingeniero comercial de la UC.

El vecino de Paulmann

Con todo, su paso por Paris fue evaluado como exitoso por el dueño del grupo. Al punto que le ofreció la gerencia general del área de supermercados a fines de 2008, cuando Thomas Keller -actual presidente ejecutivo de Codelco- renunció al cargo. En Cencosud esta nominación fue vista como un gran espaldarazo a la gestión de Castillo: la división no sólo representa el 73% de los ingresos del grupo; además, Paulmann tiene puesto allí su corazón.

Hoy las oficinas de Paulmann y Castillo están sólo separadas por el despacho que ocupa Daniel Rodríguez. Entre los tres, dicen quienes los conocen, se llevan muy bien y hacen excelente equipo. Para consolidar esta relación, fue clave la estadía de Castillo en Paris. “Las multitiendas eran un rubro desconocido para Paulmann, y Castillo fue mostrándole todos los avances -y también los errores- día a día. Esto se tradujo en que el empresario no se impacientara por los lentos resultados iniciales y confiara en su grupo ejecutivo”, dice un ex colaborador del grupo.

Desde que derivó en la gerencia de supermercados, Castillo no sólo se transformó en uno de los hombres fuertes del grupo. También sus responsabilidades y los viajes aumentaron por montón. De hecho, le ha tocado el período más intenso de compras que ha vivido Cencosud. Apenas aterrizó en esta división, debió dirigir la integración de la cadena de supermercados Wong en Perú con la cultura del consorcio chileno.

Pero, sin dudas, ha sido Brasil su tarea más complicada. Luego de la compra de GBarbosa en 2007, la firma chilena ha adquirido otras cadenas en diversos estados del gigante latinoamericano. Esto ha supuesto un complejo proceso de integración de culturas y marcas. Eso, según un cercano, le ha resultado difícil, ya que cada marca ha mantenido su independencia e identidad. A ello se suman las distancias entre una ciudad y otra, casi tan alejadas como un viaje entre Santiago y Río de Janeiro.

El mercado, no obstante, ha evaluado positivamente su trabajo. “Una de las cosas que él ha sumado al grupo es la autonomía. Históricamente, los supermercados han sido muy asociados a Paulmann, hoy, en cambio, esta área se ha profesionalizado y se maneja de manera más independiente. Castillo ha fortalecido su labor ejecutiva en esta división. Con ello ha ido ganando la confianza de los accionistas”, explica el director de IM Trust, Guillermo Tagle, con quien fueron compañeros de carrera a fines de la década de los ochenta. Asimismo, Brasil le ha aportado al holding ventas al segundo trimestre de 2012 equivalentes a $ 525.043 millones, un 36,4% más que en igual período de 2011.

Pero no todo ha sido éxito en esta gestión. “También ha tenido tragos amargos”, asegura un amigo. El peor de todos fue el caso denunciado en la sexta temporada del programa de TVN “Esto no tiene nombre” que mostraba a un grupo de trabajadores de un supermercado Santa Isabel de Talcahuano encerrados. Aunque frente a la opinión pública su nombre fue cuidado, Castillo decidió manejar él mismo la crisis que se generó. De hecho, se conformó una mesa de trabajo con el Ministerio del Trabajo e incluso se reunió un par de veces con su titular, la ministra Evelyn Matthei. Finalmente, la empresa debió pagar una multa de 40 UTM, equivalente a  $1.500.000.

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