"Wal-Mart intenta ser un factor poderoso en cada mercado que opera"

bernard sosnick, uno de los principales analistas de retail a nivel mundial

Isabel Ramos Jeldres

Al ingresar a un nuevo mercado, la principal cadena minorista del mundo, Wal-Mart, puede garantizar al menos una cosa: precios bajos. Así lo dice el vicepresidente senior de investigación de la firma estadounidense Gilford Securities, Bernard Sosnick.

El experto obtuvo el año pasado el segundo lugar en el ranking de la revista Forbes entre los analistas más certeros al proyectar las ganancias de empresas. Pese a su prestigio, Sosnick es reacio a dejarse fotografiar y no existen imágenes de archivo de él.

Sin embargo, se dio tiempo para analizar junto a DF la llegada de Wal-Mart a Chile. Según el experto, Wal-Mart se ha valido de la globalización para realizar compras en gran cantidad y abastecer sus divisiones a nivel mundial."Un ejemplo pueden ser las uvas chilenas. Wal-Mart compra toda la cosecha de algunos agricultores, la que posee diferentes calidades de uva. Las mejores uvas irán a Japón, porque los japoneses son muy quisquillosos. Las uvas verdes de mediana calidad irán a Estados Unidos. Las que no son enteramente verdes, sino que tienen manchas café, irán al Reino Unido, porque las manchas café son consideradas un signo de dulzura. Y al comprar toda la cosecha son capaces de conseguir menores precios".



Estrategia de ingreso

- ¿Cuál es la estrategia de Wal-Mart al enfrentar un nuevo mercado?

- Wal-Mart intenta ser un factor poderoso en cada mercado que opera. Al contrario, cuando no tiene el potencial de ser un actor importante, se retira, como sucedió en Alemania y Corea del Sur.

- ¿Cuál es la posición de Wal-Mart en los mercados donde opera?

- Es el mayor retailer en Estados Unidos. Entró a Canadá con una participación moderada y ahora es la mayor cadena de ese país. En México, compró a la mayor cadena minorista, y ha aumentado significativamente el tamaño de su operación. Wal-Mart de México ha sido una compañía de buen crecimiento. En ese país opera cadenas de descuento y Sam’s Club, pero los negocios que compró todavía operan, como los supermercados Superama, Suburbia, restaurantes de comida rápida y Bodegas (Aurrera). En otras palabras, en México es retailer de canales múltiples, más que en Estados Unidos o Canadá.

- ¿Y en Latinoamérica?

- En Centroamérica adquirió el operador más vulnerable. En Argentina comenzó con algunas tiendas, tuvo algunas dificultades, pero ha logrado entrar en un patrón de crecimiento. En Brasil hizo adquisiciones pequeñas y está totalmente complacido con sus negocios, que están operando y creciendo. Aún tiene mucho mayor crecimiento por delante. En el hemisferio occidental se puede decir que es el mayor retailer de Norteamérica y Centroamérica y busca lograr lo mismo en Sudamérica.

- ¿Por qué Chile?

- Lo que Wal-Mart busca es países donde pueda operar en una sociedad y economía efectivas. Ahora, en el Reino Unido no es el mayor retailer, pero ASDA –el nombre de la compañía bajo la cual opera- ha sido un competidor muy efectivo. En Alemania, en cambio, no fue exitoso y se retiró. En Japón adquirió el control del cuarto mayor retailer. Ha sido poco rentable y ha tenido problemas, pero Wal-Mart espera mejorar esa operación y cambiar la forma en que se realiza el retail en Japón. En China ha tenido mucho éxito, ya que ha crecido con la economía local. Hay algunas restricciones impuestas por el gobierno, pero China es un mercado muy importante para Wal-Mart.

Nuevas oportunidades

- ¿Es una jugada inteligente ingresar a un nuevo mercado en medio de una crisis?

- Es muy inteligente si se es fuerte financieramente y se compra cuando los precios de las acciones están bajos. En ese caso, las compañías pueden pagar un premio contra el precio bajo y obtener un negocio muy atractivo. Y eso es lo que está pasando en Chile.

- ¿Qué hace Wal-Mart al entrar a un nuevo mercado? ¿Cambia la marca, la estructura de la empresa?

- No. En el caso de México, por ejemplo, sigue operando Bodegas y varios negocios que son puramente mexicanos. Más aún, el jefe de la división de Estados Unidos era el CEO de Wal-Mart de México. El director del negocio asiático de Wal-Mart es alguien que llegó a la compañía a través de una adquisición brasileña. Así es que algunas de las personas que ocupan los puestos más altos de la empresa provienen de adquisiciones.



Cultura Wal-Mart

- ¿Cuál es la mayor característica de la cultura de Wal-Mart?

- Es increíble que desde una ciudad tan pequeña como Rogers, en Arkansas, haya salido el retailer más grande del mundo. Una de las cosas que Sam Walton diría es que de cierta forma fue afortunado porque fue capaz de contratar a granjeros, acostumbrados al trabajo duro, y darles oportunidad de lograr más de lo que podrían haber ganado en sus vidas. ¿Qué creo yo que es la cultura Wal-Mart? Justamente eso.

- ¿Y eso lo replican en cada lugar donde operan?

- Absolutamente. También tienen políticas muy estrictas, como no aceptar sobornos, es decir, hay cosas aparejadas a esta cultura.

- ¿Qué puede esperar el resto de los participantes del mercado chileno de esta nueva competencia?

- Que tendrá los precios más bajos. Punto, fin de la historia, eso es. Además, junto con Wal-Mart llegarán productos nuevos e interesantes que son resultado de la globalización. Puedo dar un ejemplo. Antes de ser adquirido por Wal-Mart, ASDA comenzó a ofrecer ropa y desarrolló una marca llamada George, que se convirtió en la mayor marca privada de ropa en ventas, una marca muy exitosa que ofrece calidad y estilo.

Ahora las tiendas canadienses comenzaron a vender George, al igual que las cadenas mexicanas. Claro que con algunas diferencias, porque se tiene que adaptar la ropa al clima y tallas de la población de cada país. Los beneficios de la globalización, las mejores prácticas y mejores productos, están expandiéndose por laz zonas donde Wal-Mart opera.

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