Durante el ultimo tiempo el fundador del mayor holding de retail de Chile ha sorprendido con su explosivo crecimiento. Su llegada a Brasil y Colombia, y sus tratativas en Perú y México lo hacen merecedor del galardón anual que entrega DF.
No cabe duda que 2007 fue el año de Horst Paulmann, según los lectores de Diario Financiero que votaron en la undécima versión del Premio al Mejor Empresario del Año.Si bien la clase empresarial y ejecutiva de Chile ya está acostumbrada al estilo intrépido del empresario de origen alemán, 2007 ha sido -hasta el momento- el ejercicio en que Cencosud, holding que lidera el empresario, ha obtenido sus mejores resultados.Y ha sido un buen año desde el inicio.
Desde enero Paulmann ha vuelto a demostrar sus dotes de gran negociador y, por sobre todo, visionario.Ello quedó de manifiesto cuando, le preguntó a sus ejecutivos por la marcha de la llamada “Operación Colombia”, con la cual pretendía quedarse con el 24,53% de Almacenes Éxito y concretar su arribo al mercado cafetero.
En esa oportunidad decidió ahorrarse un resultado adverso, tomó un vuelo con destino a Paris e irrumpió en las oficinas de Jean-Charles Naouri, CEO de Casino Guichard -el rival en el remate de acciones de la cadena-, y le propuso asociarse en vez de competir.
¿El resultado?
Un joint venture entre Casino y Cencosud, a través de la sociedad Easy Colombia, donde el holding chileno tendrá el 70%, participación, lo que le implicó desembolsar US$ 140 millones, y sumar un tercer mercado.
Es tal el sello que ha impreso Paulmann en sus iniciativas empresariales -donde no se le conocen grandes errores-, que al enterarse el mercado colombiano que Cencosud no iría por Almacenes Éxito, las acciones de la empresa cafetera cayeron 16% en una jornada.Apetito GiganteTal como lo pensó a mediados de la década del 70’, al escoger la marca Jumbo para su primer hipermercado en Santiago -con el que quería dejar en claro que sería un formato único y nunca visto en el país-, Paulmann continuó sorprendiendo al mercado.
Además de llegar a Colombia, el holding fundado por Paulmann ha visto como sus utilidades han aumentado en casi 100% durante los nueve primeros meses del ejercicio. Esto, gracias a los ingresos fuera de la explotación percibidos a raíz del joint venture con Casino y por la enajenación de acciones de Mall Plaza, como también -en el plano operacional-, por un incremento en las ventas -especialmente en Argentina-, gracias a un agresivo plan de aperturas, por casi US$ 500 millones anuales.Pero con Colombia, Paulmann no quedó tranquilo. Durante 2007 el empresario pasó “del dicho al hecho”.
Y es que siempre el fundador de Cencosud ha declarado su deseo de transformar a la compañía en un retailer consolidado internacionalmente.En el último tiempo Paulmann no sólo compró en US$ 15,5 millones la cadena ferretera Blaisten en Argentina, para enfrentar a Sodimac allende los Andes, sino que además dio un gran golpe al ingresar a Brasil, el mayor mercado de la región.
Pero si en Colombia apostó a partir de cero con Easy, en el norte de Brasil lo hizo a través de la compra de GBarbosa y de Mercantil Rodrígues, adquisiciones que implicaron un desembolso de US$ 451 millones.Pese a que existen malas experiencias de retailers locales en Brasil, Paulmann está optimista sobre el futuro de su nueva adquisición. A su vez, ha dado la expresa señal de que hay que seguir creciendo. ¿Los próximos destinos? México y Perú, probablemente.
La génesis de un maestro del retail local
La historia de Horst Paulmann es tan conocida como la de muchos empresarios que han amasado su fortuna gracias a su empeño y creatividad.Sus orígenes en Kassel, Alemania, y su posterior llegada a Osorno tras un paso de dos años por Buenos Aires -puerto por el cual llegó la familia Paulmann a Latinoamérica-, han concitado el interés de la prensa y de los académicos, los que en múltiples clases de administración de empresas en las aulas nacionales analizan el modelo de Cencosud.
La llegada de Paulmann a Chile, fue como la de cualquier inmigrante que junto a su familia tuvo un comienzo en condiciones humildes. Aunque en este caso particular abundan las anécdotas del empresario a través de sus múltiples empleos. Pero el gran hito empresarial se produjo a comienzos de 1976, con la inauguración del primer Jumbo en Las Condes.
Ese fue el inicio de una gran fortuna, reflejada en un holding con ventas por US$ 7.000 millones anuales. Sin embargo, gran parte de estos logros económicos responden a una revolucionaria manera de hacer negocios en Chile y Argentina, que fue la que desarrolló Paulmann, siendo pionero en varios aspectos en el supermercadismo local y en el retail trasandino.
En 1982, el emprersario intentó capear la crisis económica local, instalándose en Argentina. Abrió su primer centro comercial en el vecino país, Unicenter, el que marcaría el inicio de un explosivo repunte en Argentina.Tras casi 20 años enfocado en el mercado trasandino, Paulmann volvió a poner los ojos en Chile, haciendo crecer sus supermercados, pasando de un plano secundario a uno desafiante, con la compra de diversas cadenas que lo convirtieron rápidamente en el segundo operador supermercadista y el primer retailer del país, de acuerdo a ventas.
Su forma de enfrentar los negocios se mantiene hasta hoy. Algunos de sus pares señalan que tiene la capacidad de adelantarse en los negocios, otros dicen que es experto en bloquear a la competencia. Pero lo cierto es que a Paulmann rara vez se le pasa una oportunidad y por ello está presente en casi todas los procesos de venta de cadenas de retail, o de terrenos aptos para algún proyecto.También tiene la costumbre de acercarse a conversar con los controladores de empresas con necesidad de capitales frescos, “ya que si él no lo hace, lo hará otro”, comentó un ex ejecutivo que acompañó al empresario en sus incursiones en Chile.
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