| Hace 12 años, el vicepresidente de CorpBanca intentó comprar Unimarc por primera vez. Un telefonazo de Saieh a comienzos de octubre -vecino de Errázuriz en Santo Domingo- cambió el rumbo de las tratativas seguidas, hasta entonces, sólo con Cencosud. Ambos acordaron el "marco" y sellaron el acuerdo definitivo, cuyos detalles negociaron casi un mes sus hijos, Francisco Javier Errázuriz y Jorge Andrés Saieh. | ||
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| Por José Tomás Santa María La noche del sábado 20, comiendo sushi y carne de wagyü en el piso 22 del edificio de CorpBanca, los empresarios Francisco Javier Errázuriz y Alvaro Saieh sellaron el acuerdo que sorprendería esta semana al mercado y marcaría el ingreso de un tercer actor al competitivo mundo de los supermercados chilenos, hasta hoy dominado por las cadenas Lider de D&S y Jumbo de Cencosud. "Si bien aún quedaban dudas y el negocio se cerró a las 6 de la mañana del domingo, el sábado ya estaba claro que esto terminaría bien", cuenta un observador privilegiado de las negociaciones que en menos de un mes culminaron con la venta de Unimarc, la empresa más tradicional del grupo Errázuriz. La verdadera historia había comenzado a escibirse mucho antes, cuando en 1995 Alvaro Saieh contactó a Errázuriz para explorar la posibilidad de comprar Unimarc. "La empresa no está a la venta" le contestó el ex senador, entonces segundo actor del supermercadismo chileno . Doce años después, ambos retomarían esta conversación en un escenario radicalmente distinto: Unimarc tiene hoy sólo el 2,7% del mercado y estaba al borde de cerrar su venta a Cencosud, la cadena de Horst Paulmann. Con la sagacidad que lo caracteriza, Saieh -también dueño de CorpBanca, hotel Hyatt y Copesa- demoró 20 días en consensuar una promesa de compraventa, que remeció al competitivo mercado del retail y que anticipa efectos aún insospechados sobre la industria de supermercados. Vecinos y conocidos " por 30 años" Errázuriz y Saieh se conocen desde hace décadas, "unos 30 años atrás" -cuenta el propio dueño de Unimarc- "cuando yo era cliente de su banco, que primero fue el del Trabajo y luego Osorno". De hecho, son vecinos en el fundo La Atalaya -campo de la familia Errázuriz Talavera, cerca del balneario de Santo Domingo- luego que Saieh comprara a una hermana de Errázuriz, parte de sus tierras. Pero fue a comienzos de octubre que Alvaro Saieh llamó al ex senador, interesado en sentarse a negociar por Unimarc. "Le dijo que si estaba dispuesto a conversar, porque según los antecedentes de mercado que manejaba, era muy improbable que el TDLC le diera la autorización a Cencosud", dice un conocedor de la historia. Pese a que Errázuriz discrepaba de esa hipótesis, no quiso dejar pasar la oportunidad, se juntaron y luego delegaron los próximos pasos en la "segunda generación": Francisco Javier Errázuriz Ovalle y su abogado Ismael Ureta de Eyzaguirre y compañía; Jorge Andrés Saieh y el fiscal de grupo, Alvaro Barriga, los siguientes pasos. Más tarde se sumó Juan Tagle, abogado de Prieto y Compañía. Los empresarios volvieron a verse sólo en la recta final. "Deja que se desgasten discutiendo, porque les gusta debatir sobre un clavo, y se olvidan que a nosotros nos interesa el negocio de la ferretería", le habría dicho Saieh riendo a Errázuriz. "Ambos grupos sabían lo que querían, y el papel jugado por los dos hijos fue clave, fueron muy ponderados a la hora de dialogar", cuenta un participante del ritmo de las tratativas. "Contingencias" y futuros proyectos inmobiliarios... puntos en discordia Pero no todo fue color de rosa. "En una ocasión, uno de los abogados del grupo Saieh pidió que todos los valores se expresaran en pesos. Ahí Francisco Javierpapá, le dijo que debía ser en pesos reajustables, el otro dijo que no, que bastaba en peso, causando la molestia de Errázuriz quien golpeó la mesa y le dijo que si lo creía un imbécil. Ese fue un momento tenso, pero se solucionó", cuenta uno de los negociadores. A contar del jueves pasado, comenzó la recta final, los dos "patriarcas" se unieron a la mesa negociadora -instalada en el edificio de Corpbanca- y "desde el jueves al domingo pasamos, pasaron varias noches de largo". "Hubo dos o tres ocasiones en que no pudieron ponerse de acuerdo. Entonces los dos padres se reunían a solas y saldaban el tema", cuenta una fuente. El principal punto que trabó el avance fue la forma en que se enfrentarían las "contingencias" que surgieran del due dilligence que actualmente eraliza Saieh sobre Unimarc. Aunque desde un comienzo se habló de comprar los activos y no la empresa, era necesario definir cómo se abordarían eventuales conflictos laborales o sanitarios de la antigua administración, por ejemplo. Otro punto en discordia fueron eventuales proyectos inmobiliarios que Errázuriz podría emprender en los locales que seguirán siendo de su propiedad. "Hay tres grupos de locales: algunos serán comprados a Errázuriz, otros se arrendarán a terceros y otros a Errázuriz", cuentan. "Esta era una negociación muy compleja, es un éxito haberla conseguido en 15 días", agregan, destacando el "papel clave" jugado por Saieh. "Es un hombre súper estudioso, se conocía cada uno de los locales de la empresa, se notaba que venía siguiendo la compañía hace mucho tiempo", destacan en el grupo Errázuriz. Cuando dieron las 6 de la mañana del día domingo, el negocio ya estaba cerrado y, para el lunes, sólo quedaba recoger las firmas de todos los representantes de las sociedades familiares. Desde entonces los acontecimientos se sucederían, pero la hoja de ruta está clara y se la dijo el propio Saieh a Errázuriz: "Yo no pienso ser el tercer operador, quiero ser el primero". ¿Cuánto pagará realmente? Distintas cifras han rondado la compra. Unimarc informó en su primer hecho esencial sobre la operación, que Saieh pagaría "como base" US$90 millones por los 41 locales de la cadena. No obstante, una fuente precisó a La Segunda que algunos de esos locales no son propiedad de Unimarc, sino de otras sociedades del grupo Errázuriz como la compañía de seguros Rentas Nacionales que no está abierta en bolsa y por lo tanto no está obligada a entregar información pública. Por lo tanto, la transacción involucraría un monto superior al señalado. Además, incluye el pago de las deudas que Unimarc tiene con sus proveedores, la que ascendería a unos US$40 millones, según reconoció el mismo Errázuriz. Juan Pablo Vega, el gerente clave Fue el propio Alvaro Saieh quien contactó al hombre que encabezará su arremetida en el retail. Sin head hunter de por medio, el presidente de Corpbanca llamó al joven y, hasta entonces gerente de Ekono de D&S, Juan Pablo Vega, para ficharlo como nueva cabeza de Unimarc. El joven ingeniero civil de la Universidad Católica tiene un mes, periodo que demorará el due dilligence, para buscar al resto de los integrantes que lo secundará en la nueva empresa. Su principal objetivo: mejorar las ventas de los 41 locales que ya tienen, antes de pensar en expandirse y buscar las mayores sinergias crediticias con las tarjetas de Corpbanca. Como dato, Unimarc tiene más o menos los mismos metros cuadrados que Tottus y San Francisco, del grupo Falabella, sin embargo vende la mitad con un 2,7% del mercado versus el 5% de los segundos. "Para eso tendrán que invertir al menos US$1 millón por local", dice un ejecutivo del sector. www.lasegunda.com | ||
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