Los códigos privados de Paulmann

Horst Paulmann, el extrovertido controlador de Cencosud, es dueño también de un mundo privado donde los convencionalismos no operan. No es ostentoso pero usa un helicóptero para buscar terrenos comerciales. Y está tan interiorizado con el Jumbo que en su casona de Quinchamalí mandó a construir una pileta con forma de elefante.

El empresario del año no es un hombre convencional para Chile. Mide alrededor de un metro noventa, es un alemán extrovertido y de risa estentórea, que maneja un imperio de US$ 2.000 millones y que vive en su intimidad de la misma manera como hace sus negocios. Horst Paulmann (70), el controlador del holding Cencosud puede cerrar un contrato importante dentro de algún local de sus supermercados Jumbo; subirse cada tanto a un helicóptero en busca de nuevos terrenos donde levantar un centro comercial o mandarse a construir una fuente de agua con forma de elefante para decorar el patio de su casa.

Autodidacta, hecho a sí mismo, sin formación alguna en el mundo académico o empresarial, el presidente del holding que agrupa a las marcas Jumbo, Easy, Paris y varios malls nació hace 70 años en Kassel, Alemania, una ciudad cercana a Francfort de la cual también surgieron los hermanos Grimm, autores de "La Bella Durmiente", "Blanca Nieves" y la "Caperucita Roja", entre otros cuentos.

Llegó a Chile a mediados de los '50, tras un paso junto a su familia por Buenos Aires y hoy, pese a su fortuna, se podría decir que vive sencillamente. Ni fundos, ni yates, ni pinacotecas. Su único lujo es una casa en el tranquilo pueblo estadounidense de Naples en Florida con vista al Golfo de México y que visita tres veces por año.

También viaja harto a Buenos Aires. Allá está la otra mitad de su holding y parte importante de su historia. Junto a su padre y sus siete hermanos llegó a la capital argentina huyendo de la Segunda Guerra Mundial cuando tenía trece años. En esa ciudad tuvo su primer y único trabajo como telefonista en una firma exportadora. Fue despedido porque no entendía mucho el español. A fines de los '50 su padre se trasladó a Chile.

Aquí Paulmann comenzó con un restaurante al que luego añadió una rotisería y después abrió su primer supermercado. Las largas horas de trabajo tras la inmigración es la impronta que trata de traspasar a sus colaboradores. Hasta hoy, labora al menos 14 horas diarias y apenas se entera de los días de descanso. No hay empleado del grupo que no sepa que su jefe llegó de Alemania con lo puesto. Suele contar a sus colaboradores los problemas y peripecias que tuvo que pasar su familia primero en Argentina y después en Chile antes de crear su negocio. "Lo siente como una experiencia positiva y que fue la que forjó su actitud empresarial durante su vida", dice un ejecutivo de la firma.

A diferencia de otros empresarios chilenos, no es un hombre religioso. De hecho, ni siquiera es cercano a alguna confesión. En Cencosud, los únicos criterios que priman en la selección son lealtad y trabajo.
Tanto trabajo que él mismo duerme entre 5 y 6 horas. Se levanta todos los días a las 6 de la mañana y antes de acudir a la sede del holding en el Alto Las Condes camina un poco o hace ejercicios en la máquina trotadora que tiene en casa, aparato que en las últimas semanas no ha usado debido a un problema en la rodilla.
Hoy generalmente revisa papeles y documentos. Antes, todo lo hacía en la oficina, donde llegaba a las 7, manejando su propio Mercedes Benz. Ahora, entra más tarde. Hace tres o cuatro años compró el sedán alemán gris tras dar de baja uno de la misma marca que condujo durante 20 años, siempre manejando rápido y casi al límite de lo permitido.

Es que a todas partes va de prisa. Incluso se le nota hasta cuando habla. Su marcado acento alemán no ha hecho de freno. "Puede hacer 100 preguntas, una tras otra" dice un ejecutivo del Jumbo.
Aunque no es un hombre rutinario, lo primero que hace en su despacho es leer los recortes de prensa sobre el sector retail y economía. Son los mismos que reciben sus subordinados. Luego empieza a analizar documentos o sale a visitar locales. Es un torrente. Fácilmente puede estar en un directorio, como luego en un Jumbo enseñándole al vendedor cómo disponer bien las verduras, vestido con delantal. A los minutos después se le puede ver dirigiendo el tránsito en el mall o conversando con un cliente. Para algunos, agotador.

Sus reuniones de trabajo nunca duran más de 30 minutos, cambia con frecuencia de tema, escucha, presta atención, admite críticas, pero cuando toma una decisión, no hay quien lo haga desviarse. Se ofusca con rapidez y le molesta sobre todo la ineficiencia y los errores humanos. Pero lo que lo saca de sus casillas son las imperfecciones en las tiendas. Siempre está preocupado de que todo esté ordenado y limpio.

Entre los altos ejecutivos del mercado son famosos los enojos de Paulmann. Se sabe que sorpresivamente ha despedido a mucha gente e incluso hubo un ejecutivo que sólo duró un día en el grupo. Pero con el tiempo y la profesionalización de la firma, ha aprendido a controlar sus impulsos y ya nadie sale con el sobre azul sin haber pasado antes por el procedimiento de rigor que implica definir las causales del hecho.

Sus colaboradores y en el sector financiero dicen que Paulmann tiene una memoria prodigiosa. Que lleva los números en la cabeza y siempre está proponiendo hacer algo nuevo o una mejoría. Para él, el trabajo es lo primero y si hubiera que ponerle un lema sería: "Cada día tiene su afán".

No usa agenda. "No es una persona metódica ni sistemática para organizar su trabajo", confidencian en el grupo. Añaden que generalmente el jefe no tiene muy clara su actividad diaria y que todo depende de las circunstancias. Sólo respeta -y con precisión germana - los compromisos agendados con terceros.

Su hora de salida nunca se sabe. Almuerza generalmente con sus ejecutivos. En el rincón del Jumbo del Alto Las Condes, el Gatsby o en el Ruby Tuesday. Para celebraciones o reuniones muy especiales va a Don Carlos.
Puede comer incluso un sándwich. Prefiere el pescado, las verduras salteadas y no consume salsas ni cremas. Es un hombre preocupado de su dieta. Por salud y capricho. Tiene cuatro "by pass" coronarios y le gusta verse bien. Se viste en Christian Dior, y también compra ropa en Estados Unidos.

Se acuesta tarde. Antes, realiza unas caminatas y siempre que no esté en Buenos Aires lee mucho, sobre todo, novelas e historia. No tiene un libro de cabecera, pero uno que lo marcó es la historia de Wal-Mart, la mayor cadena supermercadista del mundo. También lee revistas especializadas en el rubro, incluso en inglés, idioma que aprendió a los 60 años.

A esa misma edad se subió al carro de la tecnología y aunque no es un fanático de los "juguetes" , utiliza una palm.Suele regalar libros que compra en Chile o en Buenos Aires. Se podría decir que su biblioteca es vasta, pero desorganizada. Hay textos repartidos por su casa y frecuentemente comenta mucho con sus subalternos sus temas de lectura. Varias veces les lee algunos párrafos que considera interesante que escuchen.

Conversador y sensible

Socialmente, Paulmann tiene pocos amigos. En su círculo más íntimo no figuran otros empresarios ni políticos. En ese ámbito se sabe que aunque es un empresario con el corazón en la centroderecha siempre ha defendido la opción de estar de parte del gobierno de turno. Como lo ha hecho en Argentina, donde llegó a invertir en 1982 en plena dictadura militar, vivió el retorno de la democracia, la caída del país por el default y las acusaciones de hace algunas semanas del explosivo presidente argentino, Néstor Kirchner de formar parte de "un cartel" por imponer alzas de precios.

En los bancos dicen que aparte de sus dotes de negociador, Paulmann es un gran conversador. Que al margen de su ímpetu, es muy emotivo. Le han saltado las lágrimas por los problemas de salud o muerte de cercanos y le preocupa la posible incapacidad física y la muerte. Sus cercanos dicen que suele no pensar en esos temas, pero que lo demuestra cuando alguien sufre por algo así.

Paulmann no fuma, ni bebe. Cuando sale a comer con su cerrado grupo de amigos o familiares, los invita al restaurante Europeo en Alonso de Córdova. Con ellos, generalmente habla en alemán. Le gusta fomentar y conservar su cultura originaria. Los hermanos Paulmann viven repartidos y se juntan para las grandes ocasiones. Dos están en Alemania. De sus hermanas, una está en Temuco y la otra en Victoria. Jurgen, también empresario (dueño de Sky Airlines y Adelco), vive en Santiago.

Cuando no está en su oficina, está en su casa de Quinchamalí. Una propiedad amplia, que él mismo diseñó hace 20 años, que estaba en desuso y a la que volvió en 2004 tras largas temporadas en Buenos Aires y en los hoteles Sheraton y Hyatt de Santiago.

La reinauguró en 2005 para su cumpleaños. Dijo que lo hizo porque sus nietos comenzaron a identificar el edificio del Hyatt como la casa del abuelo y decidió mudarse.

La propiedad tiene un jardín donde construyó una fuente con forma de elefante, que lanza agua por la trompa. Fue allí donde celebró su cumpleaños número 70 en marzo del año pasado, unos días antes de que terminara de cerrar la compra de Paris en una publicitada pugna por el control de la cadena de tiendas por departamento con los grupos Luksic y Consorcio. Tras esa adquisición Cencosud se convirtió en la mayor empresa de retail del país.

En Buenos Aires también tiene una casa amplia. Está ubicada en la exclusiva zona de Pilar.
Cuando está en Chile, los fines de semana casi siempre trabaja en sus proyectos propios de diseño. Es un arquitecto sin formación, que está constantemente dibujando planos o modificando los que le van presentando. Su fuerte es determinar los flujos de vehículos y de personas

De hecho, varios de los ascensores y baños de sus centros comerciales han sido definidos por él. Informalmente, dentro de la compañía es el encargado de la parte inmobiliaria y reporta directamente a Laurence Golborne, el gerente general corporativo de Cencosud. Hoy en el mercado se dice que Paulmann está pronto a dejar este puesto y que se le está buscando un reemplazante.

En este cargo recae también la responsabilidad de definir dónde se emplazarán los centros comerciales. La ubicación explica el 50% del éxito en este tipo de negocio. Por eso Paulmann siempre está sobrevolando ciudades. Contrata un helicóptero y desde arriba ve dónde hay un mercado importante y terrenos disponibles y toma nota. Fue así como dio con los terrenos del Unicenter en la zona norte de Buenos Aires, que se convirtió a la larga en el principal mall de Argentina.

Fue así también como logró acumular un importante patrimonio inmobiliario en Chile y Argentina. Antes de la expansión a regiones de Cencosud, el grupo tenía entre 20 y 30 importantes lotes de terrenos en diversas ciudades del país. Ahora le queda la mitad, sobre todo en la Región Metropolitana.

Parte de su tiempo libre lo ocupa también con sus nietos. Tiene ocho. De sus hijos Peter, Manfred y Heike, esta última es la única que trabaja en el grupo y está a cargo de Aventura Center, el negocio de juegos de entretención electrónicos de Cencosud.

Con ellos participó el 2000 en el programa para empresas familiares de la Universidad de Los Andes, donde según un participante destacó por sus preguntas, su preocupación por los detalles y el carácter acogedor con quienes iban solos al aula y su buena disposición para participar en los talleres. A sus hijos los educó con mucho rigor y sentido de la responsabilidad. Les enseñó desde pequeños que la plata no debía desperdiciarse, así como lo hicieron casi todos los padres inmigrantes. De hecho hasta hoy Paulmann anda apagando luces para no malgastar la energía.

Maestro en golpes, Paulmann vio claro a principios del 2000 que el crecimiento pasaba por su expansión. Pero necesitaba un hombre de confianza con experiencia en la gestión empresarial. El fichado fue Laurence Golborne, ex ejecutivo Gener.

La alianza no pudo dar mejores resultados. Su socio se reveló como el mejor estratega para lo que hoy es su gran imperio. El impulso definitivo llegó en 2004, cuando decidió abrir su negocio a la bolsa. Y según un agente del sistema financiero no sólo porque necesitaba recursos para proseguir su expansión, sino que para garantizar la continuidad de la empresa.

El debut en la rueda fue más que un éxito. Hoy Cencosud opera 27 hipermercados Jumbo, 106 supermercados Santa Isabel, 235 supermercados Disco, 43 tiendas para el mejoramiento del hogar y construcción Easy, 19 centros comerciales, 22 tiendas por departamento Paris y 7 Aventura Center, con más de un millón y medio de metros cuadrados de áreas de ventas y arriendo y más de 55.000 empleados. Para 2006 tiene contemplado la construcción de complejos comerciales en Santiago, Antofagasta, La Serena y Valparaíso.

El día de la colocación una decena de "Jumbos" llegaron a la bolsa. Paulmann eligió al elefante verde y sonriente como símbolo de su cadena porque era el animal de cuatro patas más grande. Y es tanto su fanatismo por el paquidermo, que en su oficina tiene varias estatuas con esa forma. Amén de la fuente de agua de su casa y sus múltiples corbatas con dibujos de elefantes.

Si hasta cuando se cerró la compra de Paris, el socio de Celfin Jorge Errázuriz se puso una corbata con ese diseño. Estaba frente a un empresario que definitivamente no es un hombre convencional para Chile.

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