A través de Enex, el grupo Luksic impulsa dos planes centrales para competir palmo a palmo con el líder del sector, Copec, de los Angelini. El primero, es operar sólo con la marca Shell y ya no con Terpel, extendiendo sus formatos de carretera. Y el segundo, en trabajar con sus tiendas de conveniencia UPA! en todo el país, dejando de lado los locales y los Va&Ven.
La arremetida del grupo Luksic en el mercado de venta de combustibles, está provocando los primeros movimientos en el sector que factura más de US$15.000 millones al año en Chile, con más de 1.500 estaciones de servicio y sobre 600 tiendas de conveniencia. Los ingresos en este sector provienen un 57% del área industrial y el restante 43% de la venta minorista.
Luego de fijar para el próximo 4 de septiembre el remate por medio de Macal de 61 estaciones de servicio Terpel por orden de la Corte Suprema –sin precio de reserva, que dejaría a la compañía con algo más del 20% del mercado, participación medida en ventas, al ser autorizada la compra de estos activos, a través de Enex el conglomerado maneja fuertes planes de crecimiento para competir palmo a palmo con Copec, de los Angelini.
Avanzando por la Carretera
La primera vía de expansión de Enex, será con las casi 450 estaciones de servicio que maneja. Desde el año pasado que está implementando un programa de renovación y reposicionamiento de marca, con más de 70% de las operaciones con su imagen renovada. El 100% de los puntos que eran Terpel, en dos años más, ya trabajarían como Shell.
El plan de Enex, según fuentes de la firma, consiste en abrir entre 10 y 15 estaciones de servicio al año, cerrando un número menor paralelamente. Copec, que cuenta con el 60% del sector en ingresos, tiene las mejores ubicaciones, y vende más que el promedio de la industria, y en esa línea la idea de la firma es perfeccionar sus propios índices.
Pero la mayor apuesta, radica en el nuevo formato de estaciones de servicio de carretera con el que debutó recientemente en San Francisco de Mostazal, que se extenderá en más ciudades del país para disputarle terreno a Copec que hasta ahora tiene la ventaja que da el haber sido la primera.
De acuerdo a fuentes de Enex, esta nueva apuesta de estación de servicio de carretera, es un tipo de stripcenter con tienda de conveniencia, sitios de alimentación, farmacias, con un rincón turístico, estacionamientos grandes, baños, y lugares específicos para los transportistas, además de otros sistemas modernos para el público.
¿Por qué no lo había hecho más fuertemente antes ni Shell ni Terpel? La respuesta está en que la inversión para construir una estación de servicio de carretera es el doble de la requerida para la de ciudad, porque los terrenos son más grandes y se deben ofrecer mejores instalaciones. Además, “el desafío es que hay pocos sitios interesantes que adquirir, y los existentes, son caros”.
En el segmento de clientes industriales, por otro lado, Enex alcanzó un 10% de crecimiento en volumen el año pasado, superior al 2,4% que promedia la industria, mediante la reestructuración de sus líneas de negocios. La visión es continuar en esa senda de cara al futuro.
Las Tiendas y su conveniencia
No obstante, las estaciones de servicio sólo dejan un margen de ganancias de entre el 1% y 2%, mientras que las tiendas de conveniencia alcanzan hasta un 25%, el que descontando los costos comunes queda en un 12% aproximadamente.
Así que, este será uno de los caballitos de batalla más valiosos de Enex, también utilizado por Copec que tiene el 45% de este mercado con sus locales Punto, Pronto, Fres&Co y Dpaso, y la brasileña Petrobras que posee el 23% del sector con sus Spacio1.
De este modo, el paso principal de Enex será transformar sus más de 150 tiendas de conveniencia a nivel nacional en el nuevo formato UPA! que comenzó en San Francisco de Mostazal, “así que se acabaron las Select y las Va&Ven, ya que extenderemos este concepto en todos los tamaños”, adelanta una fuente de la empresa.
La nueva modalidad UPA! demandará una inversión superior a los US$ 30 millones en cinco años, contemplando la apertura de 18 locales y ventas netas por US$ 7 millones este año, sin descartar el incursionar en tiendas de conveniencia independientes a las estaciones de servicio.
Según datos de la consultora Euromonitor, las ventas de las tiendas de conveniencia de estaciones de servicio en Chile, alcanzaron los US$241,4 millones durante el año pasado, y en el último quinquenio se han más que duplicado desde los US$115,1 millones.
A la vez que los ingresos obtenidos por las tiendas de conveniencia de retail –que incluye a compañías como OK Market y Big John-, llegaron a los US$127,5 millones en el 2012, siendo poco más de la mitad que las anotadas por las de estaciones de servicio. Aquí está uno de los mayores atractivos de este formato.
Otra muestra de lo anterior está en que el gasto per cápita en tiendas de conveniencia de estaciones de servicio en Chile computó US$13,9, casi el doble de las operaciones de retail que anotan US$7,3.
Una fuente de la industria, apunta que las tiendas de conveniencia pueden representar hasta un 10% de las ventas de una estación de servicio, siendo que en países como EE.UU. es un 50%. Por lo que los operadores nacionales, sobre todo Enex y Copec, buscarían lograr los niveles de ese país.
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