Debido al encarecimiento de los abarrotes, muchos consumidores se han fugado de los retailers a los mercados mayoristas, que con la desaparición de las cadenas supermercadistas medianas, necesitan atraer nuevos clientes.
Los clientes ya no salen con sus carros repletos de los supermercados, pues la inflación ha impactado fuertemente a los alimentos y por ende, los consumidores han buscado un nuevo abastecedor: los mercados mayoristas.
Poco se habla de esta industria que mueve US$1.200 millones al año, según la Asociación Chilena de Supermercados (Asach). Aunque los supermercados minoristas facturan bastante más (cerca de US$9.000 millones anualmente), un IPC acumulado del 9,5% a junio en doce meses, ha provocado que paulatinamente los mayoristas les roben clientes.
Así lo ha sentido Dimarc, una distribuidora que factura US$9 millones anualmente. Según su gerente general, Valentín Flores, “ya hemos obtenido consumidores finales, que se acercan a comprar en familia; y lo hacen al por mayor”. De hecho, anticipa que los particulares representan actualmente un 1% a un 5% de su clientela, pero podrían alcanzar un 20% al terminar el año, por la situación económica del país.
Patricio Prida, gerente general de la distribuidora D&M, comparte esa visión, pues con una proyección de ventas de US$6 millones, cree que “sí debiera haber fuga de clientes”.
En La Caserita, que pretende facturar US$60 millones este 2008, han notado la importancia de atender a estos clientes. Es justamente por ello que cuentan con Súper 3, donde “la unidad mínima de venta para tener precio almacenero es tres unidades, entonces eso puede beneficiar a los consumidores finales, ya que cuando uno va al supermercado, no es una gran cantidad para un consumidor final llevar tres unidades”, dice uno de sus dueños, Cristóbal Rivas-Struque. Allí, esa clientela se ha duplicado, con lo cual la proporción quedaría en 75% de almaceneros versus 25% de consumidores finales.
Un caso igual de singular podría encarnarlo en el futuro las bodegas A Cuenta, de D&S, que sumarán 50 en 2011. Aunque en el holding de los Ibáñez se apresuran a aclarar que no es un formato mayorista, sus precios rebajados podrían favorecer que los clientes adquieran productos al por mayor.
Sin embargo, no todos los mayoristas tienen la oportunidad de levantarle clientes a los supermercados “tradicionales”. Rabié, por ejemplo, que facturó US$330 millones en 2007 y es el segundo actor del rubro a nivel nacional, con un 23% de dominio del mercado, no puede penetrar en los consumidores finales. Según relata Armando Jara, gerente general de la cadena, no tienen puntos de ventas, sino tres centros de distribución en Santiago, Antofagasta y Chillán. “Nuestros 720 vendedores visitan los negocios para abastecerlos de Arica a Chiloé”.
Nuevos Clientes
Esta inclinación de los clientes a comprar en mayoristas también se ha favorecido por la concentración de la propiedad en el retail supermercadista. La mayorista Adelco, que factura US$140 millones al año, incluso se ha reestructurado para captar a estos consumidores y aumentar en un 30% sus ventas para este 2008. Según ha comentó su propietario, Jürgen Paulmann: “uno tiene que adecuarse a una nueva clientela que reemplace a la que uno ha perdido por esta concentración”, en referencia a la desaparición de cadenas medianas.
Pero también hay señales hacia la concentración en los mayoristas. José Antonio Santiesteban dueño de Fruna, que factura US$200 millones al año, enfatiza que “se están terminando los mayoristas. Antes era una cantidad importante y hoy casi no existen. Están concentrándose en pocas manos”.
Un caso emblemático de este año, fue la compra a Fernando Prat y Ramón Yávar de su distribuidora Dipac, por parte de la mayorista Alvi, controlada por la familia Villablanca y D&S (que controla el 35%). Esta adquisición le permitió a Alvi posicionarse como líder del rubro, pues subió su participación de mercado de 21% a 27%, proyectando ventas por US$460 millones. Además, le permitió a los Villablanca operar en dos formatos: el autoservicio, ofrecido por Alvi y la distribución a locales, entregado por Dipac.
Otro golpe que remeció a este sector fue la compra de Mayorista 10 por la sociedad SMU, encabezada por Alvaro Saieh. La distribuidora de 11 locales era controlada por Enrique Bravo y factura US$220 millones anuales.
Algo parecido ocurrió con Comer, filial de Telemercados Europa, que factura cerca de US$100 millones. El año pasado, ingresó a su propiedad el Fondo de Inversión Privado Magallanes, liderado por el naviero Peter Dohle.
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