Los Recordman Tras el Clan Solari-Del Río

Como en todo batallón, no sólo destacan los generales, sino que también los coroneles que encauzan los principales lineamientos de una guerra. Dentro de Falabella no son pocos, y cada uno de ellos ha sido artífice de que el grupo haya alcanzado los resultados récord que registró en 2007.

La palabra que mejor podría englobar la sensación que ronda al grupo conformado por las familias Solari-Del Río en la actualidad, es satisfacción. Sí, ya que si bien el TDLC rechazó la fusión con D&S, Falabella tiene bastante que celebrar.

¿La razón?, el conglomerado se ubicó en el primer lugar del ranking de resultados del sector retail, con beneficios históricos por $217.089 millones, los que se comparan con los $211.738 millones registrados, lo que representa un incremento de un 2,5%, con lo cual, superó a su más cercano contendor, Cencosud.

Las utilidades récord del gigante del retail se debieron a que su resultado de explotación pasó de los $235.180 millones de 2006, a los $303.090 millones del ejercicio recién pasado, lo que significa un aumento de un 28,8%.

Ello gracias que sus ventas experimentaran una alza de un 15,8%, hasta la cifra récord de US$5.706 millones, debido, según el holding, a la consolidación de Mall Plaza y la cadena Imperial; como por el crecimiento de los ingresos de todas las unidades de negocio, particularmente de Supermercados San Francisco (28,4%), Sodimac Chile (17,8%), Perú Consolidado (14,0%) y Falabella Colombia.

La Cúpula

Toda una hazaña para la dupla Reinaldo Solari-Juan Cuneo, quienes junto al gerente general corporativo de Falabella, Juan Benavides, impulsaron una inversión superior a los US$600 millones en el ejercicio recién pasado.

De hecho, las cifras de Falabella revelan que el fracaso de la fusión con D&S es sólo un traspié, pues cuenta con los recursos para continuar su camino propio, tanto en Chile como en el exterior.

Para el analista del banco de inversión LarrainVial, Salvador Arenas, la razón de este logro se basa en las dos grandes unidades del conglomerado. “Primero está Sodimac, que es la más grande, con un posicionamiento muy sólido, gracias a que tiene una participación cercana a un 30%.

Por otra parte están las grandes tiendas, las que han registrado resultados bastante estables y una gran flexibilidad para adaptarse a un medio ambiente más complejo”. A su vez, para el analista, las filiales fuera de Chile, que representan un 30% de los ingresos, también cumplieron con notas azules sus tareas, ya “que han registrado muy buenos resultados, en mercados donde existe un gran potencial, como en Perú, donde la empresa aumentó su superficie de venta en un 30% y, aún así, fue capaz de subir los márgenes”.

Arenas también rescata el hecho, de que una de las fortalezas de Falabella, es el equipo de gerentes que ha ido conformando, “ya que si bien en otras compañías existen hombres clave, la fórmula ganadora de los Solari-Del Río, ha sido ir fichando de a poco, grandes ejecutivos, que complementan a toda la plana gerencial”.

Grupo humano que se ha visto apoyado en los últimos años, por los gerentes de las filiales en el extranjero, como son Cristóbal Irrarázabal -ingeniero civil- en Perú, Augusto Coello -ingeniero civil- en Argentina y Ricardo Hepp -ingeniero civil- en Colombia.

Tiendas por Departamento

En el área de las tiendas por departamento, Falabella tuvo un año bastante movido. En dicho ejercicio, se abrieron cuatro nuevas tiendas en el país y se agregaron aproximadamente 7.042 m2 de venta, mientras que en Perú, se inauguraron tres locales, los que sumaron 9.958 m2. Finalmente, en Colombia, el grupo abrió dos nuevas tiendas, las que totalizaron 17.597 m2.

Todo este esfuerzo, fue comandado por Juan Pablo Montero -ingeniero civil industrial-, gerente general Corporativo de Tiendas por Departamento, quien ha tenido como meta guiar la estrategia del holding para penetrar en los segmentos C2 y C3, gracias a los cuales los ingresos de la cadena, sólo en Chile, llegaron a los $736.036 millones, un 3,9% más que en 2006.

Esfuerzo que es administrado por uno de los ejecutivos que menos figuración ha tenido, pese a ser uno de los artífices del progreso en la coordinación y obtención de sinergias entre los locales de la cadena, así como el desarrollo de marcas exclusivas en todos los países donde está presente Falabella.

“Es cierto que (Montero) maneja un bajo perfil, pero dentro de la empresa se le reconoce por su carácter jovial. Además está todo el día prendido, siempre aportando ideas y evaluando nuevos proyectos.

Le sirvió mucho la experiencia que acumuló como gerente de Retail en Chile”, indicó un colaborador. Montero ha trabajado estrechamente con Juan Guillermo Espinosa, gerente de Planificación y Desarrollo -conocido como uno de los “genios pensantes” del holding-, quien ha estado a cargo de la implementación del formato Power Center.

Además, dentro del equipo, destaca el hijo de Bernardo Solari (sobrino del presidente del grupo, Sandro Solari), Agustín Solari -economista de la Universidad de Chile-, gerente de Retail, quien lleva 15 años en la compañía y quien es conocido por ser “perseverante y aplicado”, como también, por ser uno de los que ha “liderado” la expansión de la cadena, debido al perfil “agresivo” que lo caracteriza, el cual lo fue gestando a través de la experiencia que ganó con la profesionalización de los locales nortinos, en la era Turner.

Mejoramiento del Hogar

Con respecto a Sodimac, la principal área de negocio de Falabella, los hilos han sido comandados en estos últimos dos años por Sandro Solari -hijo de Reinaldo-, ingeniero civil y con un postgrado en el MIT, quien llevó a la compañía a obtener ingresos por $970.249 millones en el país, luego de abrir cuatro tiendas en Chile, a las que se sumaron otras cuatro en Perú, cinco en Colombia y la primera de la compañía en Argentina, con lo que sumó más de 160.000 m2.

Sandro, conocido por ser un hombre ponderado y reflexivo, es de aquellos ejecutivos que trabajan básicamente por medio del análisis, desvelándose “por saber qué es lo que quiere el cliente, algo que pertenece al sello de la familia”, según el mismo comentó en una oportunidad.

Trabajo que se ve complementado por las labores de Eduardo Mizón -ingeniero civil de la Usach y brazo derecho de Sandro-, gerente general de Sodimac-Chile, los que de manera conjunta, llevaron a cabo la principal inauguración de la compañía en 2007, como fue la apertura del primer Sodimac en Argentina, tras una inversión de US$15 millones.

Además, la compañía invertirá US$300 millones en la nación trasandina en los próximos cinco años, con lo cual, esperan abrir cuatro locales por cada ejercicio. Mizón fue el artífice en 2003 de concretar la fusión entre Sodimac y Home Store (ex Home Depot), y anteriormente trabajó en Empresas Carozzi.

Asimismo, los dos ejecutivos están detrás del objetivo de alcanzar un tercio del mercado hacia 2010. Para ello, como primer paso, adquirieron el 60% de la cadena Imperial, la que aporta con un 2,4% al 22,5% que actualmente posee la empresa. Decisión que se basó, según ha dicho Mizón, en el hecho de que la cadena “atiende al mercado mueblista”, un factor que hasta el minuto no era bien manejado por la compañía.

Retail Alimenticio

El brazo supermercadista de los Solari-Del Río también brilló con luz propia en 2007. Sus ingresos en el país alcanzaron los $253.952 millones, lo que representa un aumento de un 28,4%. En cuanto a las aperturas, la compañía, dirigida por el gerente general de Supermercados Chile, Marcelo Fernandino –ejecutivo que por seis años se desempeñó como gerente de Productos de Gran Consumo de D&S–, inauguró cinco locales en Chile (28.230 m2) y cuatro en Perú (22.150 m2).

La tarea de Fernandino, que trabaja mano a mano junto al vicepresidente ejecutivo de Supermercados, Francisco Leyton (ex dueño de Supermercados San Francisco), es lograr que la cadena logre la meta fijada para 2010: Llegar a una participación de mercado de un 10%.

Situación que podría ser superada con creces, ya que el mercado apuesta con fuerza a que “Tottus no sólo buscará crecer de manera orgánica, sino que se apoyará en la adquisición de cadenas más pequeñas, principalmente las que van quedando en regiones”.

El Rubro Inmobiliario

Otro de los sectores más vistosos donde participa Falabella es el inmobiliario. Siendo los controladores del grupo Mall Plaza, los Solari-Del Río han confiado la tarea de llevar adelante la expansión de la empresa a su vicepresidente corporativo, Fernando de Peña.

Gestión que ha sido ratificada por los números de la empresa en 2007, donde obtuvo utilidades por $50.521 millones, lo que representa una alza de un 22,6%, gracias al aumento de metros cuadrados arrendables, producto de la consolidación y las ampliaciones realizadas en sus centros urbanos, los que totalizan los 1.095.000 m2.Pero ello no es todo, ya que de Peña –conocido dentro de sus cercanos por su voluntad de formar equipos– tendrá que concretar el plan de expansión hacia 2010, que supone una inversión por US$550 millones y que incorpora el desarrollo de cinco proyectos en Chile y la ampliación de cuatro de los ocho centros urbanos actualmente en operación.

Retail Financiero

Dentro del sector financiero, Michel Awad –ingeniero comercial–, gerente general del Retail Financiero, es el que “la lleva”, como dicen los jóvenes. Awad es el hombre que ha consolidado el plástico, de hecho, sólo en Chile hay más de 4,6 millones de tarjetas vigentes, trabajo que ha sido apoyado por Claudio Cisternas –ingeniero comercial–, gerente general de CMR.

A ello se debe agregar que el ejecutivo logró que las colocaciones del banco llegaran a los $524.265 millones, lo que supone una alza de un 10,3%, sumado a que sus utilidades totalizaron los 15.093 millones, logrando una eficiencia de un 36,7%, más una rentabilidad del 22,1%, ubicándose en el cuarto lugar del mercado.

Y es que Awad no es un desconocido en las ligas, ya que antes de llegar a la compañía pasó por las gerencias de Banco Osorno, CorpBanca y Atlas. Hasta 2004 fue gerente de Banco Falabella, entidad que bajo su administración se convirtió en una de las más rentables de la plaza.

Pero al igual que en las otras áreas, Awad no participa solo en esta carrera. Lo acompaña el flamante gerente general de Banco Falabella, Alejandro Cuevas –ingeniero comercial–, quien no sólo fue contratado (anteriormente se desempeñó en el banco Santander como gerente general de Banefe) por su experiencia en las divisiones de consumo, sino que por un viejo anhelo de los controladores: Aumentar la participación de mercado a través de un eventual crecimiento orgánico.Además, Cuevas tendrá que potenciar la banca microempresarios; la mesa de dinero; el manejo de inversiones de personas; la banca Pyme, y entrar de lleno a competir en el segmento ABC1.

El Futuro

Sin embargo, Falabella no se quedará dormida en los laureles. Ya están preparando un agresivo plan de inversiones de US$2.500 millones hacia 2011, misil con el cual el grupo buscará duplicar su tamaño.De dicha cifra, US$1.600 millones serán destinados al desarrollo de tiendas comerciales y US$900 millones a malls.

Ambos ítemes están pensados para su ejecución tanto en el país como en los mercados donde opera el holding, como es el caso de Argentina, Perú (donde también opera a través del pacto Mall Plaza) y Colombia.La mayor envergadura de dichas inversiones se llevará a cabo durante los ejercicios 2008 y 2009, con US$840 millones y US$845 millones, respectivamente.

En los próximos cuatro años, Falabella espera que su área de venta se duplique, pasando de los actuales 1.006.000 m2 a los 2.324.000 m2, gracias a los cual el conglomerado tiene estipulado abrir 147 nuevas tiendas hacia 2011, proceso mediante el cual la compañía pasará de 141 a 323 locales.

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