"Easy tiene un espacio de crecimiento importante y Cencosud lo ha percibido"

Easy soportó en su minuto la llegada de Home Depot a Argentina, siguió creciendo y se compró Home Depot", dice respecto a la llegada de Sodimac A Carlos Wulf se le nota la profesión. Ingeniero civil de la Academia Naval, no es de muchas palabras, pero sí de acción.

Y los hechos así lo confirman: el 2004 asumió la gerencia general de Easy Chile, la tienda para mejoramiento del hogar del grupo Cencosud -controlada por el empresario Horst Paulmann, que además tiene Jumbo y Paris-, tomando bajo su responsabilidad terminar con los malos resultados que por años arrastraba la firma. Y en un año lo consiguió: el 2005 la compañía registró utilidades por $383 millones, número que parece modesto si no se considera que el 2004 las pérdidas eran de $7.923 millones.

Hoy la empresa crece a dos dígitos -el primer trimestre Easy Chile tuvo un crecimiento de 16%-, y además fue la elegida por el grupo para iniciar la expedición en Colombia, lugar al que anunciaron su arribo y que aún siguen estudiando (ver recuadro).

Experiencia no le falta a Wulf y sus 10 años en Sodimac lo avalan, lugar de donde se retiró tras la fusión con Falabella. No obstante, los planes más desafiantes para Easy están en Chile, donde, pese a llevar más de una década, manejan sólo un 7% del mercado, por debajo de MTS (8%) y a su eterno competidor Sodimac, del grupo Falabella, (20%). Y con este fin están desarrollando un agresivo plan de crecimiento: de aquí al 2010 esperan tener 35 locales (hoy tienen 21) y entre 12% y 15% del mercado. Distinto es en Argentina.

Ahí Easy controla un 20% del mercado y se espera para fines de este año el ingreso de Sodimac. "En Argentina, los Easy tienen una tasa de crecimiento del orden de 5 locales año, actualmente tienen 30, y están trabajando en la creación de un formato urbano que lo van a abrir dentro de muy poco, que son locales de 3 mil metros. Y están trabajando en la mejora de todos sus procesos a la espera de la llegada de nuestro competidor", aseguró. -

¿Cómo ven la llegada de Sodimac a Argentina?

-La competencia siempre es buena y a Easy le hace bien tener un competidor como Sodimac. -Easy tiene allá el 20% del mercado, pero sin una competencia como Sodimac. -Easy soportó en su minuto la llegada de Home Depot, siguió creciendo y se compró Home Depot. -Con Sodimac no irá a pasar... -Uno nunca sabe (risas).

Fin del "patito feo"

-El año pasado Easy consolidó su crecimiento y dejó de ser lo que muchos llamaron el "patito feo" de Cencosud

¿Cómo se dio ese proceso?

-Lo que se ha hecho es concentrarnos en nuestros clientes, entender qué es lo que desean, lo que necesitan y buscar la mejor manera de satisfacer esas necesidades. Además, acabamos de lanzar una campaña de fidelización para los maestros de la construcción, con mil becas para capacitación en el Inacap, sólo con ingresar al Mundo Experto.

-¿Pero se siguió la misma línea de antes o hubo algo que se modificó?

-La compañía ya tenía un posicionamiento en la mente de los consumidores. Lo que sí hemos hecho es profundizarla y al mismo tiempo hacerla mucho más eficiente. Hemos ido ampliando locales que estaban chicos. Trasladando locales mal ubicados.

-¿El crecimiento se está dando porque han construido locales nuevos o porque están vendiendo más?

-Las dos cosas.

Si uno mira la venta por sobre la misma base de locales estamos creciendo también y fuertemente. -Easy Chile existe desde 1992

¿Por qué en Argentina ha crecido tan vertiginosamente y en Chile siguen controlando una reducida participación de mercado?

-Cuando Easy parte en Argentina, Cencosud estaba fuertemente enfocada a desarrollarse en ese país, por eso Easy Chile fue postergado. También hay que pensar cómo es la competencia en uno y otro mercado. En Argentina, Easy ha estado enfrentando a una competencia donde hay muchos especialistas pero no generalistas como en el caso nuestro.

-¿No ve como un error el que Cencosud no haya invertido más en este proyecto?

-No se puede hablar de errores, hay realidades, hay minutos, hay tiempos, que las compañías tienen que administrar y en ese minuto Cencosud estaba focalizado en ese mercado y puso toda su energía en eso. Ahora llegó el minuto de hacerlo en Chile, y también en Colombia. Un énfasis que además se puede mirar de otro punto de vista: Easy Argentina tiene 30 locales y cualquiera que quiera desembarcar allá se encuentra con una muralla Easy que no es fácil de penetrar.

"Ha sido un año difícil" -

¿Cómo les ha ido en lo que va de este año?

-Nos ha ido bien. Tenemos como objetivo crecer a tasas de dos dígitos, hemos logrado seguir creciendo en nuestras ventas. El año no ha sido fácil, ha sido un año duro. Hay proyectos que se han pospuesto y por otro lado, los cambios en la circulación en Santiago hacen que sea bastante más complejo satisfacer la compra durante los fines de semana. Todo eso afecta.

-¿Cuál es el plan de Easy Chile este año?

-Esperamos abrir en 60 días más el local de Osorno, hacia fines de año el local de Belloto y el de la Fisa, este año o principios del próximo. A finales de 2007 tendremos unos 23 locales.

-¿Cuánto invertirán?

-Si lo vemos como Cencosud, cada local cuesta del orden de US$15 millones con mercadería. Las remodelaciones son unos US$20 millones.

-¿Cuánto esperan vender al 2010?

-Del orden de US$800 millones en Easy Chile. Easy tiene un espacio de crecimiento importante y Cencosud así lo ha percibido y por eso le está metiendo los recursos necesarios para que tengamos una participación de mercado más relevante y una buena rentabilidad en el negocio.

Fusión Falabella/D&S:

"Nos vigoriza" -

¿Cómo ve la fusión entre Falabella y D&S?

-Nos vigoriza, nos obliga a ser mejores todavía, porque ellos son muy buenos operadores.

-¿No les preocupa que al unir los sectores inmobiliarios puedan crecer muy rápido y alejárseles?

-Cencosud también tiene recursos para enfrentar la competencia y poder seguir creciendo, y tiene sus planes y objetivos. Se formaliza una competencia mayor, pero que va a ser una buena competencia porque tanto ellos como nosotros somos buenos operadores.

Easy a Colombia:

"Es un voto de confianza"

El proyecto más ambicioso de Easy, hoy, es su ingreso a Colombia en alianza con el grupo francés Casino, y una inversión inicial de US$ 200 millones. Wulf no quiere adelantar detalles, pues los equipos aún están definiendo el plan con que ingresarán al país cafetalero.

-¿Qué le parece que Cencosud haya escogido a Easy como su "buque insignia" en Colombia?

-Nos enorgullece tremendamente, porque significa un voto de confianza a esta unidad de negocio de parte de los accionistas. Hacerlo en este momento, es más fácil que en 5 o 10 años más, porque entrar segundo a un país es más fácil que entrar tercero o cuarto. Al final del día, el gran beneficiado será Cencosud. -Usted ha ido varias veces este último mes, ¿cómo los han recibido? -Muy bien, porque el prestigio de Cencosud va más allá de los países donde opera y, en particular, el hecho de que se genere un nuevo canal de distribución es muy bueno

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