Grandes carteles de colores llamativos que anuncian descuentos, cambio semanal en las vidrieras, invitación personalizada al lanzamiento de temporada, beneficios por convenio con alguna tarjetas de crédito, dedicada atención al cliente, créditos de la casa, campañas publicitarias masivas o focalizadas.
Son todas estrategias que utilizan los comercios de indumentaria locales con el fin de capear la mayor caída de ventas registrada en los últimos años.
Si bien puede haber excepciones, los negocios de ropa y calzado en la ciudad de Mendoza y en los grandes centros comerciales han visto caer su nivel de facturación al punto de necesitar sí o sí incentivar a los consumidores de todas las maneras posibles para que compren.
“Nosotros no vamos a participar en la crisis”, asegura Teresa, encargada del negocio de indumentaria femenina Lola, en calle San Martín. Ella asegura que lo importante ahora es centrarse en las tres “p”.
Una es la p de producto: los comerciantes deben saber comprar y cuidar la relación con los proveedores. Otra se refiere a la plaza, es decir la ubicación del local, en cada zona comercial de la provincia. Y la última p es la del precio, sobre la cual trabajan actualmente la mayoría de los mercaderes locales, aún sacrificando márgenes de ganancia.
Basta con dar una vuelta por las calles de la ciudad, para encontrar lo mismo que se repite en shoppings de la provincia: descuentos especiales y liquidaciones del 20, 25, 30%, algo impensado hace un año atrás. Lo habitual es que el comienzo de temporada (otoño-invierno) implique los precios más altos del año tanto en calzado como en ropa, para hombre, mujer y niños.
Es sabido que la indumentaria para el frío es generalmente más cara que la de primavera-verano. Pero, en ambos casos, los comercios rebajan precios sobre el final de cada temporada para terminar con el stock que, con los cambios la moda, queda rezagada en los depósitos.De allí que los defensores de los consumidores aconsejaran, para “ganarle a la inflación”, comprar ropa y calzado de estilo clásico en el tiempo de liquidaciones. Con el beneficio de que se han ido adelantando hasta un mes antes de lo normal. Las del último verano, por ejemplo, empezaron a principios de enero en vez de febrero y las liquidaciones del invierno pasado arrancaron en agosto en lugar de setiembre.
Ahora, el cambio radical en el calendario comercial son los descuentos a principio de temporada, algo que tuvo un anticipo en diciembre, con el formato de “rebajas por Navidad”. Aquella fue una efectiva forma de sacar la mercadería que había quedado guardada por las bajas ventas que ya empezaban a notar los comerciantes.
Pasó el verano, con un febrero que compensó lo perdido, y el fin del receso escolar significó el comienzo de un nuevo abismo.
“Después de las vacaciones de verano, las ventas generales tuvieron un retroceso mayor al de otros años. Las ventas colegiales no dieron los resultados que esperábamos, la gente tiende a analiza mucho, camina y compara precios”, observa Adrián, vendedor de la zapatería Pisci.La Semana Santa, que suele ser el mayor pico anual en afluencia de turistas a Mendoza, tampoco generó el impulso esperado.
En el local de Kaycuer, de la calle Las Heras, explican que los chilenos compran muchas menos prendas de cuero que en años anteriores y que, en general, se han retraído los bolsillos: “No salen, por ejemplo, las billeteras que cuesten más de 25 pesos”, contó la vendedora de la casa. Claro que también hace lo suyo el retraso del frío en Mendoza.
Hasta tanto la gente no vea necesario llenar los placares con ropa abrigada, las decisiones de compra seguirán atrasándose.
Salvo que sean promovidas por los mismos comerciantes.Liquidaciones que no son“Las marcas están mas flexibles que en años anteriores a hacer descuentos, pero tampoco es bueno generar tantas rebajas porque es ‘malacostumbrar’ a los clientes” expone la asesora en marketing de un importante centro comercial de la provincia.
A fin de mes, cuando los locales están más vacíos de clientes que nunca, algunas empresas ofrecen descuentos considerables durante uno, dos o tres días. Más no.
Por ejemplo, este fin de semana hay bonificaciones en Vitamina, Port Said y New Man del Mendoza Plaza Shopping, a los que próximamente se suma La Martina. Mientras que Eva Miller, al menos en Palmares, tiene 20% de descuento hasta hoy, inclusive.
Del otro lado de un mostrador, explican el poder de atracción que generan los carteles con la palabra “liquidación”: “Al menos la gente entra y mira, pregunta”, contó una vendedora con experiencia en el microcentro.
En varios locales aclaran que los productos rebajados son algunos y que éstos varían de una semana a la otra, de modo que realmente se trata de simples ofertas que sus clientes “deben aprovechar rápido”, o las pierden.
Claro que tampoco faltan en el centro locales (de ropa, pero también bazares) que anuncian su “Liquidación por Cierre” desde hace mucho más de un año. Más que nadie logran atraer curiosos todo el tiempo, con un final que nunca llega.
TarjeteandoEn los últimos meses, las compañías de tarjetas de crédito aumentaron las comisiones que retienen a los comerciantes.
Pasaron del 10 al 14% sobre los valores facturados. De allí que, muchas veces, los negocios tengan un precio bastante inferior por ventas de contado. Con la caída de ventas, sin embargo, las financieras se han visto obligadas que salir a ofrecer promociones para que a la gente le convenga usar el plástico, al menos en las últimas semanas de cada mes.
Así, los días jueves, los clientes con tarjetas (débito y crédito) de Banco Galicia tienen 20% y hasta 3 cuotas sin interés en algunos locales de Palmares. El Standard Bank ofrece descuentos del 15% y 6 cuotas sin interés, con sus tarjetas de crédito, los días martes, en el mismo mall.También la tarjeta de Palmares Membership ofrece beneficios en locales adheridos, similares a los de CMR Falabella, del Mendoza Plaza Shopping.
Y en el shopping de Guaymallén, algunos locales también ofrecen rebajas con tarjetas del Banco Francés y del Santander Río.Por otra parte, Tarjeta Nevada promociona durante abril precios descuentos del 10% y 6 cuotas sin interés o la opción de 12 cuotas sin interés por convenio con una lista de “comercios amigos”.No faltan tampoco las empresas que dan créditos de la casa, con mínimos requisito.
En la zapatería Tacones, ubicada en el microcentro, Emilio Mulleady asegura que “el mendocino es pagador y cumple, además el crédito nos da la posiblidad de aumentar la caja”.
Otras estrategias de la casa es cambiar las vidrieras todas las semanas. La recesión se siente en las calles: “La gente no tiene plata, ese es el problema, ayer un señor pagó 45 pesos en monedas y se llevó unas zapatillas para el hijo, eran sus ahorros”, contó Mulleady.Descuentos personalizadosOtra estrategia para atrapar clientes es la atención al público.
Con un servicio especial de acompañamiento personalizado los comercios logran, incluso, resultados que se equiparan a los mismos descuentos porque consiguen, aún en tiempo de crisis, que sus clientes sean fieles.
¿Quién no entró a un negocio y pasó media hora sin que nadie le preguntara qué necesitaba? ¿Quién no se fue con rabia por la falta de cordialidad de algún novato vendedor?De allí que algunas casas de ropa y calzado promuevan como su principal valuarte la calidad en la atención. La invitación de clientas a un coctail, una degustación o un desfile para presentar las prendas de temporada son formas en que las grandes marcas ganan, bajen o no bajen sus precios.
“Aunque sea un negocio grande, siempre tiene que haber alguien para asistir al cliente en la compra. Afuera están los precios atractivos y adentro hay un abanico de productos que es necesario mostrar”, comentó Rodrigo Álvarez, de la casa para hombres MacOwens.
La necesidad de vender, para hacer frente a los gastos fijos, seguirá siendo una prioridad para los comerciantes durante los próximos meses. Tendrán que desarrollar la creatividad y encontrar la forma de volver a llenar sus negocios. Sus clientes estarán agradecidos.
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