"Sé tan transparente como puedas en tu ramo. Lo importante de la vida es la confianza", es el secreto que da el hombre de 65 años que dice no saber cuál es su patrimonio.
T.S. Kalyanaraman es amado por sus clientes y aborrecido por su competencia pues trajo transparencia a las ventas de joyas en India, lugar en el cual el regateo es la norma.
En 1993 abrió un local en Kerala, un estado del sur de India, y le enseñó a los clientes cómo detectar la pureza de las piezas de oro, de modo de dejar en evidencia a los artesanos que hacían trampa. También fue el primer joyero del lugar en ponerle etiquetas con el precio a los artículos de oro y piedras preciosas. Esto enfureció a la competencia, la que lo acusó de arruinar el comercio.
20 años más tarde, el comerciante de 65 años se había vuelto multimillonario, ya que el repunte veloz en los precios del oro, que ya lleva 12 años, fracasa en su intento de enfriar la demanda en India, que es el consumidor más grande del mundo de ese metal precioso. Kalyanaraman tiene 44 locales en India y tiene planes de abrir 36 más antes de marzo de 2014, entre los que se cuentan 5 en Medio Oriente.
"Menos utilidades, más volumen de facturación; eso es lo que pensamos", dijo Kalyanaraman, presidente del directorio de Kalyan Jewellers, durante una entrevista telefónica que respondió desde Kerala. "Sé tan transparente como puedas en tu ramo. Lo importante de la vida es la confianza".
Kalyan Jewellers es una sociedad de capital cerrado y pocos accionistas y se la valuó en cerca de US$ 1.000 millones, según el índice de multimillonarios de Bloomberg. El cálculo se basa en la proporción valuación-ganancias promedio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización de tres empresas pares que tienen cotización en mercados: Titan Industries Ltd., Gitanjali Gems Ltd. y Rajesh Exports Ltd.
Kalyan Jewellers publicó ingresos por facturación del orden de 95.000 millones de rupias (US$ 1.800 millones) y una EBITDA de 2.950 millones de rupias en el año que finalizó el 31 de marzo. Tiene deudas netas por 7.600 millones de rupias. Kalyanaraman tiene otros activos por un valor cercano a las 3.500 millones de rupias, según Sanjay Raghuraman, director de operaciones de Kalyan Jewellers.
La marca del multimillonario
"No calculo cuál es mi patrimonio neto", dijo Kalyanaraman cuando se le preguntó si era multimillonario. "Soy más sagaz para el comercio, desarrollo mi marca, pero usted puede tener razón".
Nunca apareció en las listas internacionales de riqueza.
Los ancestros de Kalyanaraman fueron religiosos hindúes y santos. Hace más de un siglo, su abuelo dejó la vida religiosa para iniciar el negocio familiar. El tío más grande, que era "dewan", o funcionario, del marajá de Kochi en la etapa preindependentista de India, lo instó a él y a otros conciudadanos a ser emprendedores, de modo que el país pudiera ser económicamente independiente.
En 1900, antes de que la expropiara el gobierno, su abuelo fundó uno de las primeras fábricas textiles en Kerala. En 1906, la familia abrió un local de textiles en Thrissur, que es la capital cultural de Kerala; este local lo administraba el padre de Kalyanaraman.
Trabajar después de la escuela
Kalyanaraman comenzó a aprender el negocio con su padre, cuando tenía 12; después de la escuela, hacía tareas simples en el local. Estudió administración en el Sree Kerala Varma College de su ciudad natal antes de dedicarse a administrar el local familiar y, luego, iniciar su propio negocio de joyería con 7.500 millones de rupias.
Hace poco constituyó una empresa inmobiliaria, que se dedica a desarrollar unidades de departamentos y barrios cerrados en Thrissur. Kalyan Jewellers gasta cerca de 30.000 millones de rupias para expandirse en la segunda nación más populosa del mundo, cifra que incluye la apertura de locales de joyería en la capital financiera de India, Bombay.
Mientras crece la empresa, el multimillonario se sirve del poder de atracción de las estrellas cinematográficas de India para captar clientes. Aishwarya Rai, ex Miss Mundo que luego fue actriz de coprotagónicos, es una de las embajadoras de la marca.
"Es un ícono", dijo Kalyanaraman. "Queríamos a alguien que usara nuestras joyas, que apoyase nuestro producto para ser la mujer más bonita del mundo".
Tradición para los casamientos
India consume el 30% de la oferta mundial de oro. Más de la mitad de las joyas de oro se compran para los casamientos, en los que se adorna a las novias de pies a cabeza. Comprar oro también se considera un buen augurio durante las festividades religiosas.
India aumentó los impuestos a las importaciones de oro a fin de reducir el déficit en cuenta corriente y moderar la demanda del metal precioso, cuyo repunte ya lleva 12 años consecutivos. El arancel sobre las importaciones de oro y platino subió de 4% a 6%, dijo el secretario de asuntos económicos, Arvind Mayaram, a los periodistas que ayer estaban en Nueva Delhi. Se revisará del derecho si se moderan las importaciones, dijo.
En el sur de India está el 45% del total de la industria joyera del país, y está lista para ser el mercado de crecimiento más rápido, según Firstcall. Mientras los estados de Tamil Nadu y Kerala son conocidos por las joyas de oro sencillas, Andhra Pradesh y Karnataka surgieron como mercados de piezas salpicadas de adornos.
"No creemos que sea difícil vender oro; a la gente le encanta comprar joyas", dijo Kalyanaraman.
"Me rijo por los principios de honestidad, juego limpio y confiabilidad", dijo. "Queremos hacer el bien para la comunidad".
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