El 2006, la 2º embotelladora de Coca-Cola más grande de Brasil -Spaipa- presentaba millonarias pérdidas por la fuerte competencia entre sus productos Light y Zero. La empresa no tenía información de dónde estaba la demanda de una y de otra, ni sabía a qué mercados debía dirigir cada gaseosa.
Para solucionar su problema utilizaron un software que analizó sus datos a la fecha, y determinó dónde debían vender cada producto y en qué momento específico. Como resultado, la empresa aumentó en un 25% sus ventas totales, y registró un incremento de 3,7% en el margen bruto. Dichas herramientas de inteligencia empresarial son las mismas que hoy están utilizando importantes actores del retail chileno, como Falabella, y compañías de telecomunicación como Telefónica y Entel PCS.
Así lo cuenta a Gustavo Gutman, country manager Cono Sur de .SAS., empresa líder en la venta de estos software y servicios de analítica empresaria,l con un 33% de participación en el mercado. El ejecutivo señala que además de tener entre sus clientes a estas importantes empresas del área privada, entregan software de proyección al Instituto Nacional de Estadísticas (INE), soluciones específicas al MINEDUC, y a la mayoría de las universidades públicas y privadas del país.
LAS VENTAJAS DE LA NUEVA TECNOLOGÍA Según señala Gutman, este tipo de software analiza los datos del pasado de la empresa para detectar patrones de comportamiento de clientes y compañías, con el fin de prever que puede llegar a ocurrir en el futuro. Esta información es de gran utilidad para las empresas a la hora de evitar el fraude por ejemplo, señala el ejecutivo.
"Las tarjetas de crédito, los bancos o incluso las empresas de telecomunicaciones analizan con estos software el pasado, y en base a los hechos y comportamientos que ocurrieron, determina cuáles son los clientes y empresas con mayor chance de repetir el mismo comportamiento. Así sabes a qué clientes puedes volver a ofrecerles tus productos en el futuro".
Otra área en la cual las empresas están usando esta tecnología es en la Inteligencia de Clientes, ya que estas herramientas pueden evitar una fuga masiva de usuarios a la competencia. "Si logras detectar las características de ciertos clientes de tu compañía, que se fueron a otra empresa de comunicaciones o banco, puedes establecer un patrón de comportamiento que te sirva para saber cómo manejar a tus actuales clientes", indica.
Con estos datos se pueden tomar mejores medidas de marketing en relación a cierto tipo de compradores y no gastar recursos en un gran número de clientes sin mayor foco, asegura. Pero además estos software sacan el máximo provecho a las bases de datos de los clientes de una empresa, ya que según sus características pueden ser agrupables en distintas redes sociales que determinen cuál es el líder de opinión de ese grupo.
"Los millones y millones de registros e información que tienen de los clientes pueden definir quienes lideran a personas con ciertos parámetros, y quienes lo siguen. De este modo, si un banco por ejemplo quiere ofrecer sus productos pueda hacerlo a un líder sabiendo que eso se va a ir contagiando al resto de la cadena", indica TAMBIÉN PARA PYMES Pese a que actualmente son las grandes empresas quienes están usando estas herramientas de análisis empresarial, SAS también se está ampliando al campo de las PYMES con soluciones aplicables al tamaño y presupuesto de ellas.
Según adelanta Gutman, la compañía lanzará próximamente el uso de estas herramientas online para empresas que no cuentan con los conocimientos, la inversión ni la infraestructura y tecnología para instalar sus propios software de análisis. Por ello, las compañías interesadas pueden comunicarse con www.sas.com/chile y especificar sus necesidades. Con esos antecedentes son contactados para analizar sus debilidades específicas y definir qué tipo de software puede aumentar sus niveles de eficiencia, indica Carolyn Coghlan, Business Development & Marketing de SAS Chile
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