Aproveche al Máximo el Dinero en Consultores

RON ASHKENAS  La consultoría gerencial es una industria de US$160.000 millones y tiene proyectado crecer a una tasa anual de más de 6% en los próximos ocho años. Pero, ¿vale la pena pagar servicios de consultoría? Hay muy pocos datos objetivos al respecto, debido en parte a que una firma consultora casi siempre puede clamar éxito con base en el simple hecho de que completó el plan del proyecto. “Obtener resultados” es responsabilidad del cliente.    Como cualquier inversión, hay que desplegar consultores por los motivos correctos y de la forma adecuada. Con ese fin, los gerentes necesitan entender los distintos tipos de consultores y lo que aportan a la mesa. También necesitan valorar que contratar un consultor es una inversión que requiere manejo activo.    Algunos consultores son meros brazos y piernas y, esencialmente, son contratados como trabajadores temporales. Muchas veces llamados “contratistas”, estas personas ocupan puestos en los proyectos porque la organización no tiene suficiente gente de tiempo completo para hacer el trabajo. A veces –cuando no se les maneja adecuadamente–, los contratistas se convierten en trabajadores “permanentes-temporales”, particularmente cuando se les usa para esquivar restricciones de conteo de cabezas. Para evitar esta situación (que muchas veces representa un costo sustancial), debe considerar si el trabajo que hacen los contratistas podría rediseñarse para que el personal de tiempo completo lo aborde.    Un segundo tipo de consultor es el experto técnico. Se trae a esta gente para desarrollar o instalar un sistema, para conducir sesiones de capacitación o para solucionar un problema bien definido.    El desafío para manejar a estos consultores es que saben más que usted. Y así, tienden a encontrar la forma de prolongar su trabajo y de hacerse permanentes.  Pero no todos los consultores intentan crear presencia continua. Los consultores socios aportan su talento y experiencia a la organización trabajando al lado de los clientes, ayudándolos a alcanzar sus metas por nuevos caminos, al tiempo que construyen la capacidad de sus clientes.    Los asesores de liderazgo, los coordinadores de equipos y algunos consultores gerenciales, caen en esta categoría. Los consultores socios le dan la oportunidad de cambiar la colusoria dinámica antes mencionada al enfocarse en la fijación de responsabilidades. Si verdaderamente trabajan con usted mano a mano, entonces querrán participar en el resultado, no sólo en la finalización de la tarea. Los resultados serán la verdadera medida de su éxito.    Contratar consultores inadecuados o manejarlos mal puede provocar severos problemas para las organizaciones, como gastos innecesarios, baja moral y esfuerzos mal dirigidos. Al traer gente para hacer la función adecuada y mantenerla enfocada en las metas correctas, empero, aumenta la probabilidad de aprovechar al máximo su dinero.  Sea Optimista Sin Ser Tonto  HEIDI GRANT HALVORSON  Hay un número de motivadores y libros de superación personal que envían un mensaje simple: crea que el éxito le llegará fácilmente, y así será. Este argumento sólo tiene un pequeño problema, es abiertamente falso.  ¿Cómo puede ser? ¿El optimismo no es bueno? Sí, sí lo es. El optimismo y la confianza son esenciales para crear y sostener la motivación que necesita para alcanzar sus metas.    Pero hay una cláusula importante: para tener éxito necesita entender la diferencia entre creer que tendrá éxito y creer que lo logrará fácilmente. Esta es la diferencia entre ser un optimista realista y un optimista irrealista.  Los optimistas realistas creen que tendrán éxito, pero también creen que deben hacer que éste llegue a través de cosas como esfuerzo, planeación cuidadosa y persistencia.    Los optimistas irrealistas, por otra parte, creen que el éxito les llegará, que el Universo los premiará por su pensamiento positivo, o que de alguna forma se transformarán de la noche a la mañana en el tipo de persona para quien los obstáculos cesan de existir.    Uno de los ejemplos más claros del peligro del optimismo irrealista viene de un estudio sobre pérdida de peso conducido por Gabriele Oettingen, psicóloga de la Universidad de Nueva York. Preguntó a un grupo de mujeres obesas qué tan probable era que alcanzaran sus objetivos. Como podría esperarse, descubrió que las mujeres que confiaban en su éxito perdieron casi 12 kilos más que las dubitativas.    Pero Oettingen también les preguntó cómo imaginaban que iba a ser el camino al éxito, si pensaban que se les iba a dificultar resistirse a la tentación o si no tendrían problemas para rechazar donas gratis en una sala de conferencias. Los resultados fueron impactantes: las mujeres que creían que iban a tener éxito fácilmente perdieron casi 11 kilos menos que las que pensaron que el camino sería arduo.    Los optimistas irrealistas no desaprovechan la oportunidad de decirle que está “siendo negativo” cuando se atreve a expresar preocupaciones, a albergar reservas o a extenderse en los obstáculos. La verdad es que este tipo de pensamiento es un paso necesario en cualquier empresa exitosa. Enfocarnos exclusivamente en lo que queremos, excluyendo todo lo demás, es el tipo de pensamiento imprudente que ha llevado a que líderes empresariales aterricen en espinas.    No visualice el éxito, visualice los pasos que tomará para que éste llegue.    www.estrategia.cl