Gerentes de ventas 2.0: empresas buscan ejecutivos más capacitados y no los encuentran

Habilidades de liderazgo y comunicación; un buen manejo de estrategias de venta y segmentación de mercado; así como un adecuado uso de tecnologías en la administración y gestión de los clientes son algunas de las capacidades que se esperan en un gerente de ventas en el actual escenario competitivo. Sin embargo, lejos del ideal, buena parte de los profesionales que hoy están en esta área carecen de una formación técnica sólida que les permitan, por ejemplo, analizar la información e identificar las oportunidades de negocio, ser capaces de dar respuestas fundadas a los problemas o administrar con maestría. 

Ornella Bono, socia fundadora de Humanitas Executive, explica que existe una escasez de profesionales así de preparados y comenta que "cuesta encontrar el perfil ideal y, lamentablemente, parece que no existe el ejecutivo que agrupe todas las características y cualidades necesarias, ya sea en experiencia o formación técnica".

Eugenio García, director del diplomado de dirección comercial y ventas de la Escuela de Negocios de la Universidad de los Andes, señala que la formación del gerente de ventas es "muy de partes y piezas", ya que si bien se trata de profesionales con títulos universitarios, no existe una preparación específica en el tema. "Por lo general, en estos cargos encontramos a ingenieros comerciales, civiles industriales y psicólogos, que si bien tienen cierta afinidad con la gerencia de ventas, ninguno es experto en el cargo", afirma.

En términos generales, señala Patricia Acevedo, académica de la Facultad de Economía de la Universidad Diego Portales, se requiere de un profesional con conocimientos en matemáticas, ventas y marketing, sin embargo, no existe ninguna carrera que entregue las competencias específicas, orientadas a formar profesionales que quieran ocupar una gerencia de ventas. 

Opinión que comparte García, argumentando que las universidades no ofrecen la posibilidad -dentro de las carreras que podrían cumplir con el perfil para ocupar el cargo- de que los estudiantes se especialicen en el tema.

"Por ejemplo, un estudiante de ingeniería comercial que quisiera hacer carrera en ésta área debería tener la facilidad de hacer tres años plan común y un año y medio de especialización", dice.



Tarea de las empresas

Según los expertos, organizaciones están comenzando a preocuparse por la falta de profesionales bien capacitados y algunas ya están tomando cartas en el asunto.

"Es primordial generar un desarrollo de carrera interno en la organización. Al momento de reclutar e identificar a los talentos se hace necesario destinar un grupo de ejecutivos al área ventas, con el fin de formarlos de acuerdo a las necesidades específicas de la empresa y del negocio. Así se solucionaría, por una parte, el problema de la falta de profesionales calificados para el cargo", dice García.

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