Varios meses antes de que se oficializara la compra de D&S por parte de Wal-Mart en diciembre pasado, un equipo de ejecutivos visitó Chile para conocer en terreno cada uno de la centena de locales Lider que tenía el clan Ibáñez.
Pero la comitiva, compuesta principalmente por ejecutivos brasileños de la filial de Wal-Mart en ese país, no sólo se fijó en las instalaciones del retailer chileno, sino además en los componentes del holding que armaron los Ibáñez por más de cincuenta años.
Uno de esos aspectos, el cual pesó a la hora de desembolsar los casi US$ 2.000 millones que pagó Wal-Mart por D&S fue el área financiera de la supermercadista: Presto.
Con un stock de colocaciones bruto por sobre los $ 534 mil millones, y una cartera de clientes activos cercana a los dos millones, el negocio crediticio de la matriz de Lider se ha vuelto relevante para los planes de crecimiento de Wal-Mart en el país, e incluso al trazar líneas hacia otros mercados donde ya tiene presencia la supermercadista o pretende aterrizar en el mediano plazo.
Los escenarios en que piensa el gigante norteamericano
Es un libro abierto. Pese a que en las últimas semanas ejecutivos de D&S han declarado que el negocio de Presto resulta atractivo para mantenerlo en el tiempo, hay tres opciones que se manejan al interior de la supermercadista.
El primero de ellos, tal como ocurrió en Brasil (país donde era presidente Vicente Trius, actual vicepresidente de Lider), es la opción de deshacerse del negocio financiero.
Esta alternativa sólo sería tomada en caso de que la supermercadista en Chile necesitase hacer caja, lo cual -dado el actual escenario de la compañía y el aumento de capital realizado por Wal-Mart- no sería necesario, a diferencia de lo que ocurrió en 2007 cuando la matriz de Lider, en búsqueda de dinero fresco, inició conversaciones con el HSBC y BBVA para enajenar parte de su cartera de crédito en Presto.
Brasil, el país en el cual Wal-Mart se deshizo de su operación crediticia, no fue una buena experiencia según comentan en la norteamericana, debido al potencial de ingresos que dejaron de percibir.
Exportar (y perfeccionar) el modelo Presto
Una segunda vía, la cual se ha comentado en el mercado en las últimas semanas, es retomar las conversaciones con algún banco y tercerizar la administración de la tarjeta, para lo cual ya habría algún interés por parte de la entidad hispana BBVA en retomar las conversaciones dejadas en 2007.
Para ello tendrían como experiencia lo realizado en México, donde Wal-Mart es el mayor operador de la plaza azteca, y en la cual entregó la administración del plástico a Bancomer, filial de BBVA.
Pero hasta ahora, dados los buenos índices que han encontrado los ejecutivos de Wal-Mart -liderados por el puertorriqueño Mario Medina (gerente corporativo de finanzas de D&S)-, la idea que cobra fuerza es mantener el negocio de Presto en manos de la supermercadista, con miras a incluso exportarlo a otros mercados donde Wal-Mart tiene baja penetración de un medio de pago.
La piedra de tope para tomar esta alternativa está en una serie de arreglos que habría que hacer al negocio crediticio actual de Lider, como el uso de la tarjeta con mayor habitualidad en los supermercados, una mayor penetración del plástico de manera transversal en todos los segmentos socioeconómicos (tal como lo hace CMR Falabella), y permitir que los clientes de Lider usen el medio de pago para compras de más cuantía en valor, como en áreas de non food que recientemente potenció el gigante norteamericano en Chile.
La importancia de tener tarjeta
Tener un negocio crediticio asociado a un retailer no es sólo por tener el nombre de la firma impreso en un plástico. Puede significar el auge y caída de una empresa.
Bien lo saben Carrefour y JC Penney, los que al no contar con un medio de pago en Chile, se les dificultó operar en el mercado local.
Es tal la necesidad por un sistema plástico que el debutante Alvaro Saieh ya ha sentado las bases para un área crediticia en su consolidada cadena Unimarc, de la mano de su banco Corpbanca.
Para Falabella, por ejemplo, el 8% de los ingresos del holding provienen de Promotora CMR. Cifra que se abulta si se considera la frecuencia de compra en que se usa el medio de pago del retailer.
En medio de un escenario de crisis, la tarjeta de los Solari ya acumula ingresos por US$ 251 millones durante el primer semestre.
Potenciando el área non food de Lider
“Antes Apple no nos vendía; ahora sí”. Enrique Ostalé, gerente general de D&S, graficó hace un par de meses los cambios que se viven al interior de la filial de Wal-Mart.
Desde que el gigante norteamericano tomó el control de la matriz de Lider, un equipo de profesionales, encabezados por Debra Layton (gerente comercial), comenzó a trazar un mejor el lay out (la planificación) para los hipermercados, potenciando el área non food.
Fue justamente este segmento el que llamó la atención de los nuevos dueños, al darse cuenta que los consumidores preferían hacer todas sus compras, menos la adquisición de bienes durables en Lider.
Fue así que a mitad de año comenzaron a verse cambios en Lider. En todos los locales aparecieron los computadores Dell, seguidos de otras marcas del rubro.
Hoy, al igual que en Estados Unidos, en algunos hipermercados del sector oriente hay corners dedicados a línea blanca y tecnología, donde abundan los notebooks, refrigeradores, LCD y los populares Ipods de Apple.
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