El sello de Wal-Mart no sólo lo están conociendo los clientes. Se espera que su llegada tenga un impacto en las funciones de marketing, ventas y logística. Cambios que serán analizados en la conferencia titulada “Cómo relacionarse exitosamente con Wal-Mart”, organizado por Diario Financiero.
Y qué mejor manera de conocer de cerca a este gigante estadounidense que de la propia boca de sus proveedores. Uno de ellos es el ex director de ventas para Latinoamérica de Pepsi, Pablo Toledo, quien cuenta que conocer mejor las necesidades de un cliente como Wal-Mart obligará a muchas empresa a revisar sus estrategias.
El momento clave para Pepsi fue una cena con los ejecutivos de Wal-Mart a principios de la década, en Bentonville, Arkansas, un pueblo de no más de 30 mil habitantes desde donde los Walton dirigen al gigante mundial.
“Nos hicieron varias preguntas, muchas de las cuales no supimos o nos costó responder”, cuenta. La primera, si Pepsi tenía una relación equivalente entre todas las funciones de su empresa en Latinoamérica con las de Wal-Mart.
La segunda,si hacían investigación de mercado sobre cómo los clientes compran dentro de las tiendas, no sólo sobre sus productos en específico.
Y la tercera, si los planes de marketing estaban estructurados por todos en los países donde opera la multinacional. “Al final de esta visita varias de estas respuestas se convirtieron en nuestro plan de negocios”, enfatiza el ahora consultor internacional.
El ex director de desarrollo del consumidor para Latinoamérica de Kimberly Clark, Jaime Echavarría, agrega: “La gente de Wal-Mart va a leer cómo funciona el mercado chileno, y los proveedores que quieran innovar en la tasa de servicio van a ganar con esto. Esto va a revitalizar lo que es innovación en el retail en general, especialmente en cómo tratar sus categorías y productos dentro de las góndolas”, enfatiza.
Cambio de estrategiaSegún explica el director de MVI Retail Insights para las Américas, David Marcotte, y principal panelista del seminario, Wal-Mart debió cambiar de estrategia al ver que perdía competitividad.
"Se enfocaron demasiado en los precios bajos, y dejaron fuera la estrategia y el marketing", explica.Entre los principales cambios estuvo la estandarización de su relación con los proveedores.
“Ahora toda interacción con Wal-Mart se puede medir y es predecible”, dice Marcotte.Y Chile será clave en la expansión de esta nueva cultura empresarial, asegura.
“La compañía invertirá en Chile directamente con esta nueva estrategia, a diferencia de las operaciones en Brasil y Argentina que siguen todavía con la cultura vieja...será un referente importante para quienes quieran seguir haciendo negocios con Wal-Mart”, señala.
Seminario en CasaPiedra
Cómo la llegada de Wal-Mart a Chile cambiará al retail chileno y latinoamericano, es lo que buscarán explicar expertos de la industria local e internacional en el seminario que tendrá lugar el miércoles 13 de mayo en CasaPiedra, organizado por Diario Financiero.
Ejecutivos de Disney, Coca Cola y Virutex contarán sus experiencias, así como también ex gerentes de ventas para la región de multinacionales como Pepsi, Shell, Mattel y Kimberly Clark.
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