Chile: Los planes de expansión del nuevo gigante del retail

La semana pasada sellaron el acuerdo que crea la segunda empresa más grande del retail latinoamericano. Felipe Ibáñez, presidente de D&S, y Reinaldo Solari, su par en Falabella, relatan en esta entrevista conjunta cómo fusionarán las distintas culturas familiares y se adentran en el norte de esta megacompañía: conquistar el mercado internacional.

Reinaldo Solari, presidente del directorio de Falabella, dice que su vida no cambiará tras la fusión con D&S. La megaoperación, anunciada el viernes pasado, dio vida a una compañía cuyo patrimonio es de US$ 15 mil millones. Pero Solari insiste en que no se inmuta: "Voy a seguir arreglando los baños de mi casa con las mismas manos. Voy a seguir trabajando en mi jardín y en carpintería con mis mismas manos. Seamos más grandes o más chicos; lo verdaderamente importante es que lo hagamos bien".

Sentado junto a él está Felipe Ibáñez, presidente de D&S. Para él la fusión significa "un salto cuántico en el retail chileno, en esta unión de fuerzas para salir fuera y jugar un rol preponderante en el mercado latinoamericano. Además, cumplimos con el mandato de nuestros accionistas agregando mucho valor a la compañía. Por otro lado, con esta unión contribuiremos en forma significativa a ampliar y profundizar la inserción de Chile en Latinoamérica, porque somos comerciantes y el comercio constituye la mejor diplomacia".

Ambos son las cabezas de las compañías que unidas -junto a los Del Río, fundadores de Sodimac y hoy accionistas de Falabella- se transformaron en la segunda firma de retail a nivel latinoamericano. En esta entrevista realizada el viernes pasado -la primera y única que concedieron tras dar a conocer el acuerdo- hablan sobre cómo se llevaron las primeras conversaciones, las culturas de cada conglomerado que deberán complementarse y cuál es el derrotero de la nueva sociedad: conquistar mercados internacionales.

-Desde hace años que rondaba el rumor de una alianza entre D&S y Falabella. ¿Siempre hubo acercamientos?
Felipe Ibáñez (F.I.): Hemos mantenido un contacto fluido por muchos años con los distintos operadores de retail en Latinoamérica, en Estados Unidos y en Europa. Es un contacto entre dueños que tiene mucha lógica porque la responsabilidad permanente es proyectar la compañía en un mundo global donde ya no hay fronteras. Uno se puede mantener aislado, pero otra alternativa es unir fuerzas. Ha habido contactos esporádicos con los dueños de Falabella en el pasado y esta operación se materializó en cuestión de días cuando nos dimos cuenta que hacía sentido para todos.

-¿El modelo que se diseñó en esta transacción imperó desde el principio o existió la posibilidad de que una firma comprara a la otra?
F.I.: Nunca nos planteamos la posibilidad de vender. Siempre hemos pensado que hay grandes sinergias en la unión y trabajo conjunto. Con mi hermano Nicolás, tenemos mucho que contribuir en el desarrollo de esta gran empresa que se proyecta a los mercados internacionales.

-¿Cómo empezaron a negociar?
Reinaldo Solari (R.S.): Siempre negocian las cabezas. No somos recadero de nadie. A veces se enamoran y se casan altiro ¿o no?

F.I.: Luego de los contactos esporádicos del pasado, este proceso se desencadenó en pocos días. Hubo acercamientos, pero hace una semana se dio la oportunidad de reunirnos para materializar este proyecto de unión. Trabajamos con gran intensidad y a una velocidad impresionante.

-¿Los han llamado de la competencia para felicitarlos?
R.S.: El otro día Horst Paulmann, que conoció a uno de mis hijos, me llamó para felicitarme. Yo lo llamé para su cumpleaños, pero eso no quita que es bravo?

F.I.: Han pasado pocas horas. De hecho, recién ahora he podido dormir un poco, ya que me tocó participar en larguísimas negociaciones. Hemos conversado con nuestros padres y ellos nos han dado todo su apoyo. Anoche (N. de la R.: 17 de mayo), habiendo concluido el proceso, dormí muy tranquilo.

Tres culturas en una

-¿Cómo se pueden complementar las culturas de tres familias distintas en su forma de hacer negocios?
R.S.: Antes de llegar a una fusión tanto Manuel Ibáñez como la gente que yo manejo, han sufrido pensando en que entregarán algo propio en beneficio de una comunidad mayor. Pero fue justo esa reflexión la que nos permitió tomar la decisión. Muchas veces no existen problemas económicos de por medio, sino que hay problemas interiores, sicológicos, pero una vez que se toma la decisión, lo de menos es llegar a entendernos, porque ya existe la voluntad y habiendo voluntad se llega a cualquier parte.

F..I.: Los comerciantes por definición unimos los mercados y los países. La complementariedad de las culturas en la unión de dos importantes compañías es un tema fundamental. Y en este caso se logra plenamente por dos o tres cosas: primero, todos somos chilenos, entonces compartimos una misma base cultural; segundo, todos somos comerciantes y lo hemos sido por largo tiempo en rubros altamente complementarios, como son los alimentos, el vestuario y productos de mejoramiento para el hogar; y por último, tenemos todos una visión abierta al mundo por nuestra experiencia abasteciéndonos habitualmente dentro y fuera del país

-¿Cuáles son las fortalezas y las debilidades de esta operación?
R.S.: No veo ninguna debilidad; por el contrario, lo que veo son muchas fortalezas. Por ejemplo, habrá un sistema de abastecimiento mucho más económico y que beneficiará al público; vamos a integrar tecnología; y, por otra parte, tendremos un sistema crediticio que se va a agrandar y seguirá funcionando como lo ha hecho hasta ahora.

F.I.: La gran fortaleza es que creamos una multinacional del retail con una plataforma integrada de empresas que son todas líderes en sus respectivos rubros: alimentos, vestuario, crédito, productos para el hogar y operaciones inmobiliarias. Esta operación integrada ofrece soluciones eficientes en todos los frentes a los consumidores con un importante grado de diversificación de riesgo. En este caso entre 5 negocios y 4 países. Es mucho mejor llegar a un país con este tipo de propuesta basada en los multiformatos, que con una propuesta en un solo rubro.

-Ahora saldrán a competir a un mercado internacional que es altamente competitivo. ¿Cuál será su plus?
R.S.: Wal-Mart es un nombre que lo conozco desde que voy a EE.UU. Nunca hemos tenido miedo, porque nosotros trabajamos en la tienda, en el mismo lugar donde entra el público y sabemos lo que éste quiere. Espero que esta gran empresa no se transforme en otro Wal-Mart, que mira la cosa desde arriba y no desde el suelo. Le pongo el ejemplo de Perú. Tenemos los supermercados Tottus que se transformarían en D&S y en vez de 6 a 7 locales, serían el doble.

F.I.: Vamos a aprovechar el crecimiento del consumo en Latinoamérica. Es una tendencia que ya se observa en países como Perú, Argentina, Colombia, Brasil, México y en algunos países de Centroamérica. Las oportunidades son múltiples y en todos los rubros en que estamos. Además la penetración del retail en alimentos y en las otras áreas todavía es relativamente baja. Entonces hay un espacio muy interesante para una oferta profunda, diversa y complementaria como es la nuestra.

La relación con proveedores

-En el tema de abastecimiento, hay preocupación en algunos sectores del país por la concentración del volumen y la posible presión a proveedores.
R.S.: A los 15 años llegué a Santiago y mi hermano Alberto estaba a cargo de Falabella. Lo primero que él hizo fue instalar la oficina en un probador que estaba detrás de una vitrina. ¿Para qué? Para que todos los proveedores pasaran por Falabella. Recuerdo que para entrar a Gath&Chaves los proveedores tenían que subir o bajar pisos o hacer antesala para que los atendieran. Mi hermano Alberto, entonces, les decía ¡mire tengo esto! y el negocio se hacía. De ahí nació un concepto que siempre lo repito: "Gran parte de nuestro éxito está con los proveedores, son nuestros socios naturales, de manera que cuando abusa de ellos, usted es el que sale perjudicado".

F.I.: Nuestros socios naturales son los proveedores y en esto quiero enfatizar lo que dice Reinaldo. Con esta unión se produce una gran oportunidad para todos ellos, especialmente las pymes porque se acoplan a un proyecto de expansión y distribución internacional. Esto tiene un efecto multiplicador enorme. Nuestra unión genera una plataforma de desarrollo que será un verdadero portaaviones para los proveedores.

-Reinaldo: Usted señaló que los proveedores eran sus socios naturales, pero D&S ha tenido acusaciones en la Fiscalía sobre la relación que ha tenido con éstos.
R.S.: Yo puedo afirmar que los proveedores no tendrán ningún problema con la nueva sociedad. Se lo aseguro.

F.I.: Tenemos el mismo objetivo y con los proveedores siempre hemos mantenido un solo norte que compartimos: servir al mismo consumidor. Obviamente, hay negociaciones -donde se producen diferencias de opinión y cada uno defiende su postura-, pero estas negociaciones siempre deben ir en beneficio del mercado. Durante muchas décadas hemos desarrollado un trabajo conjunto extraordinariamente valioso para ellos, para nosotros y para el país. Creo que este proyecto suma para todos.

-¿En Chile esta alianza con los proveedores se hará efectiva?
R.S.: Es que si no nace en Chile ¿dónde vamos a partir? La experiencia, la capacidad del personal, el entrenamiento de toda la gente está en Chile. No podemos transformar esto en otro país partiendo desde cero.

-¿Qué pasará con las marcas que hoy existen?, ¿algunas morirán?
F.I.: Este proyecto está hecho para crecer y sumar. En cuanto a las marcas no se ha tomado ninguna resolución. Lo más probable es que mantengamos una multiplicidad de marcas, porque ya tienen un reconocimiento del público en el mercado. Hay que proyectarlas porque constituyen uno de los activos más importantes de una compañía. En el ámbito internacional será un gran orgullo para Chile ver las marcas Lider, Falabella, Sodimac y otras, presentes en los diversos mercados latinoamericanos constituyendo un símbolo de progreso.

R.S.: Las marcas están respaldadas por muchos años de publicidad. No es cuestión de tirarlas a la basura. No vamos a botar una marca que tiene muchos años, no nos da la cabeza para hacer tamaña estupidez. ¿Cómo se hará? Hay que esperar. Este es un pololeo que recién comienza.

Exportando cerebros

-Ustedes empezaron con un pequeño negocio que hoy ya es global y que se consolida con esta megaoperación. ¿Cómo ven hoy sus familias, que llevan generaciones en este rubro, el desarrollo de sus empresas y del retail?
R.S.: En los negocios familiares siempre hay un enorme esfuerzo, un sentimiento de familia que apoya el trabajo de los ejecutivos para engrandecer la empresa. Quizá porque yo soy el último de diez hermanos (quedamos dos vivos), me ha tocado ser el resumidero de todos estos sentimientos de las familias Falabella-Solari, Solari-Cúneo, Cardone-Solari y Lombardi-Solari. Son todos sobrinos míos, que me miran como la cabeza del grupo. Por ello he tenido que tomar muchas veces decisiones para mantener unido al grupo, porque esto lo considero más importante que los negocios en sí.

F.I.: En el caso nuestro, hay una trayectoria de más de 3 generaciones, donde se han transmitido y compartido ciertos principios y conceptos. Las ideas fuerza han sido: un compromiso con el país; servir al consumidor eficientemente; y ofrecer oportunidades de desarrollo a las personas. Estas tres ideas han permeado todo lo que hemos hecho durante los últimos 100 años, partiendo por lo que hizo mi abuelo Adolfo Ibáñez, que también fue comerciante. Mi padre Manuel Ibáñez introdujo el concepto de supermercados en Chile y abrió el primero en 1957. Vamos a cumplir 50 años desde la apertura de ese local. Él hizo una labor pionera que sentó las bases de lo que somos hoy. Nicolás y yo compartimos los principios y valores que han inspirado a nuestra familia, además del compromiso de fondo con nuestro país.

R.S.: Cuando nos juntamos con terceros -como con las familias Del Río, Ibáñez, o los Leyton (N. de la R.: ex dueños de la cadena de supermercados San Francisco que Falabella adquirió)- sabemos que todos tenemos los mismos principios. Me gustaría destacar lo de la familia Leyton: los llamé para decirles que voy a velar por todos sus quehaceres. Mi palabra vale mucho más que cualquier otra cosa que les puedan decir. Cuando le cambiamos el nombre de San Francisco a Tottus los vi llorar.

-¿Sienten que esta operación consolida el trabajo hecho por los retailers chilenos?
R.S.: El que no sabe estar al frente del público, no puede crecer porque no conoce al público. Esta es una regla básica del retail. ¿Usted cree que es fácil el mismo sistema de créditos? Mire cuántas peleas tenemos a raíz de éste. Pero si avanzamos, es porque ¡lo estamos haciendo bien! Recuerdo el caso de Colombia: el presidente Álvaro Uribe nos acompañó en la primera inauguración de Falabella y nos agradeció mucho el hecho que le diéramos la oportunidad a la gente de clase media -mediante el sistema de crédito y la calidad y oferta de nuestros productos- de mejorar su estándar de vida. ¡Hasta me nombró embajador de las inversiones chilenas en Colombia! Lo mismo me dijeron varios ministros en Perú. Por eso es que yo tengo fe de que en Chile no surgirán dificultades porque nos juntamos dos grandes. Es fundamental que seamos grandes, para seguir dándole a nuestro país prestigio y éxito.

F.I.: Lo importante es que estamos usando los talentos y la capacidad de gestión chilena para proyectarla hacia fuera. Ya no exportaremos sólo productos. Esto me parece que engrandece al país. Por cierto nuestro eje central seguirá siendo siempre servir cada vez mejor al consumidor. Esto no va a cambiar. Corre para Chile, Perú, Colombia y en cualquier parte del mundo. Cuando se produce una unión de esta naturaleza, lo primero que ocurre son mejoras en eficiencia que se traducen en reducciones de precios que favorecen al consumidor. Además se generan más y mejores empleos ya que la oportunidad de trabajo que ofrece una compañía como la nuestra, va respaldado por beneficios, garantías y capacitación que superan los estándares normales. Con esta unión sin duda que enarbolamos la bandera chilena para el resto de Latinoamérica.

R.S.: En pocas palabras, no estamos exportando materia prima, estamos exportando cerebro.

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