Un nuevo desafío para los proveedores y retailers más pequeños

Los proveedores medianos y pequeños han visto está fusión como una potencial amenaza en relación a las futuras negociaciones que tendrán con estas cadenas Se comenta profusamente las implicancias que tendría en el mercado el acuerdo de fusión entre dos de las más importantes empresas de retail. Se está a la espera del fallo de la Fiscalía Nacional Económica. Esto será bueno y se percibirá como una fusión positiva y de beneficios para el mercado del retail, sólo si los consumidores finales se vean beneficiados con ella. ¿Cómo podrá la Fiscalía Nacional Económica evaluar que esta condición se cumpla en el tiempo? ¿Qué pasará con los pequeños y medianos proveedores y distribuidores? Los proveedores medianos y pequeños han visto está fusión como una potencial amenaza en relación a las futuras negociaciones que tendrán con estas cadenas. Sienten que el desequilibrio del poder va a ser tal en favor de estas empresas fusionadas, que para algunos puede incluso poner en duda su sobrevivencia en el mediano plazo. Las exigencias serán cada vez mayores para comercializar sus productos en esta nueva cadena conduciendo a que sus márgenes serán cada vez más estrechos. Probablemente tengan razón en su argumentación los proveedores medianos y pequeños, más allá de que los principales ejecutivos de esta nueva mega empresa hayan declarado a los cuatro vientos que a nivel local el impacto debiera ser mínimo. No obstante este análisis, los proveedores debieran ver esta nueva fusión como una oportunidad para rediseñar sus modelos de negocios tal como lo han hecho estos megadistribuidores, quienes hoy en día generan un mayor valor a través de negocios relacionados con su negocio principal, como los son sus tarjetas de crédito, la ampliación de las garantías de los productos que comercializan, etc. ¿Quién se hubiera imaginado hace cinco años atrás que Falabella competiría con la industria bancaria? Lo que hicieron estos grandes distribuidores fue reformular sus modelos de negocio de manera de ser más competitivos en el largo plazo. Lo mismo debiera ocurrir con los proveedores medianos y pequeños. En efecto, a las ya tradicionales formas de crecimiento, estos proveedores debieran al menos evaluar nuevos tipos de canales de distribución para llegar a sus clientes. Además, debieran intentar ir más allá de una proposición de valor sólo del tipo funcional, sino más bien ofreciendo a los clientes beneficios más emocionales y de auto-expresión en sus productos y marcas. Por su parte, retailers más pequeños que tengan éxito serán aquellos que le entreguen algún tipo de valor agregado a los consumidores. ¿Qué valores agregados debieran entregar para tener éxito? Los que cobren un precio justo, lo que no significa el más bajo, sino el justo por el beneficio que están recibiendo los clientes. Los que respeten a los consumidores, en otras palabras que reconozcan y entiendan que la razón de ser de sus negocios está en satisfacer las necesidades y deseos que estos tengan. Los que ahorren tiempo y energía a los consumidores, es decir, los que faciliten el proceso de compra ya sea con buenas ubicaciones, distintos canales de distribución, servicios atractivos, atractivos sistemas de crédito, etc. Los que ofrezcan categorías de productos dominantes, es decir aquellos que se especialicen en categorías o líneas de productos. Finalmente, también entregan valor aquellos que hacen de la experiencia de compra algo único para el cliente. www.eldiario.cl